我和大家分享我的一些經驗 歡迎大家一起討論,互相交流 常常有人問我說,要如何零售?如何賣東西?如何如何… 我把我觀察到的一些方法簡單跟大家交流交流 A.要求別人時,如果能說明理由,對方比較容易答應 想像一下,在便利商店結帳時,如果有人說,對不起,可以讓我先結嗎?因為我趕時間 !因為我車子壞了!因為我小孩在哭! 因為我老闆很生氣!因為我太餓了!?? 或許很多人就會先讓他結帳,找出一個理由,就算理由不合理,沒道理,也沒關係 這招保險很常用 保險在新人時期,都要找朋友填問卷,表面上是說公司交代的功課 其實是要化解對方心防,借機切入保險主題 有些團隊也很愛找人敷臉,說是要練習技術..公司競賽… 其實是如果對方知道你在直銷,約人有時不好約 需要一個理由碰面,再嘗試成交 B.從眾心理 我們都活在複雜的社會,大腦每天要處理太多資訊, 我們不可能有精力去辨識每一個資訊,我們只能透過經驗法則和刻板印象, 當關鍵特徵出現時,簡化思考,自動判斷 如:騎機車等紅燈時, 就算還是紅燈,如果一台先起步,通常其他的也會跟著一起前進 C.權威心態 如果連專家都這麼說..,那就準沒錯 廣告常請名人代言,保養品請美女,健康食品請醫生律師, D.對比原則 一樣的東西,會根據之前不同的經驗,產生不同的結果 買東西時,店員如果先介紹便宜的商品,然後中價位,最後高價的商品時 往往客戶會買不下手,因為和前面便宜的做了對比 如果顛倒來作, 先介紹貴的商品,然後中價位,最後便宜的商品時,會真的覺得便宜 去大賣場買東西,每件東西都不貴,不知不覺就買了好多,結帳時發現好幾千元… 麥當勞點完餐時,店員有時會順口問,要不要加5元升級ooxx之類的… 或是保險常用話術,一天只要2個50元銅板,一個便當錢,就可以ooxx… 跟一年要三萬六,感受上明顯不同 E.二則一法則 去餐廳吃飯,老闆問要不要小菜,跟小菜要油豆腐還是空心菜 通常是後者點單的機率較高,因為大腦不會思考…掉入語言的陷阱 舉例: 王小美你好,好久不見叭拉叭拉...是這樣的,我現在在學美容, 老師規定要找人練習做臉(說明理由),也想說我們好久不見了 如果去找你?你是平日晚上有空還是假日有空阿?(二則一)…. (敷臉絕對只能敷半邊),你知道嗎?我手上這組賣超好的… 之前還賣到缺貨,一樣的成分百貨公司都要賣2萬多, 這個便宜多了,每天保養一天只要一個便當錢, 所以連某某誰誰也超愛用的,你看這些照片,叭拉叭拉...(從眾權威對比) 剛好公司現在有在促銷,我要湊金額,我們一起湊比較省, 你要除皺組的還是美白組?這樣比較便宜,反正不喜歡可以全額退阿! 比週年慶還省… 叭拉叭拉(二則一對比) -------------------------------------------------------- 行銷無所不在,仔細觀察電視廣告,各種DM,結帳人員,會有許多新發現的 適時運用效果奇佳,或是如果遇到別人銷售,明白這些手法,防禦指數也會提高 死纏爛打是最笨的做法... 其實方法不止這些,下次再分享吧 ^ ^ ※ 編輯: misssandy 來自: 27.241.68.35 (11/25 02:38) ※ reneeviolet:轉錄至看板 FITNESS 12/16 16:23