網誌圖文版：http://goo.gl/SKahLe 作者：李宣澤 昨晚看到一位前輩發表對直銷業的想法，我也來野人獻曝， 談談直銷業常見的一種銷售保健食品的習慣。 這種銷售習慣，借用一個我個人很喜歡的APP的名字， 我稱為「IFTTT式銷售邏輯」，IFTTT就是「IF > THIS > THEN > THAT」， 翻成白話就是「如果ＯＯＯ就吃ＸＸＸ」，或稱為「直線式銷售思維」，例如： 「太胖？那就吃A產品」 「睡不好？那就吃B產品」 也許真的是出自對產品的熱情？但我總是打從心裡無法對這種做法產生認同， 甚至，有些不齒。甚至有些銷售員，或許是為了促使成交，居然連： 平時一天 2 顆，頭痛時我加倍吃，拉肚子的時候也可以吃，吃 6 到 8 顆都可以！ 都說得出來，令人幾乎昏倒！ 事實上，保健食品，英文叫做「DIATERY SUPPLEMENT」， 更精確的翻譯是「營養補充品」。換言之，是「補充」用的， 不論多華麗的話術包裝，都不能掩蓋它應該是生活習慣調整之後的第二手段， 而非恣意隨性生活後的「事後丸」。 依賴產品卻放縱生活，本末倒置。我看過很多直銷商， 到處強調「健康」的重要性銷售保健食品，實際上自己炸物、甜食不忌口， 晚上又跑夜市夜店夜生活。美其名說是為了打拼事業結交人脈，不得不先有所犧牲； 但這樣跟一般把工作優先權無限上綱，好好吃頓飯都不願意的上班族又有什麼不同？ 也有些人，仗著年輕，天天熬夜到凌晨兩三點才睡，生理時鐘完全大亂， 卻一直迷信自己每個月都有花五千、六千元使用保健食品，所以「沒問題」。 這種輕視調整生活習慣，卻大力鼓吹產品效用的做法，我無法苟同。 君不見成功的企業家或大老闆，提倡的都是規律作息、晨讀、早睡早起？ 人家不是不思考、不讀書、不學習，而是該睡的時候用力睡，然後當早起的鳥兒。 當然，早睡早起難、多吃蔬菜水果也麻煩，所以吞幾顆膠囊省事的多。 保健食品不是不能吃，而是應該是「實在沒辦法之下」的第二手段。 但如果連嘗試改變自己的生活習慣都從未嘗試， 就打算依賴保健食品來「扭轉」拉警報的健康，無異緣木求魚。 而且，這種人也造就最多「買了就放著想到才吃」、 「阿～偶爾吃吃心安也不知道有沒有效果」的族群，表面上主顧盡歡， 卻造成資源的浪費。 利用這種客戶「苟且」的心態趁機銷售，我打從心裡不認同。 因為這些人表面上需要產品，其實真正需要的是「教育」。 就好像一個人因為長期失眠導致頭疼，醫師要做的應該不是開開止痛藥， 而是要幫他解決「失眠」的根本原因 —— 因為焦慮？ 因為生理時鐘不正常？ 還是另有隱情？ 一旦失眠問題解除，頭痛也不藥而癒。 銷售者的責任，是「教育」 一個保健食品銷售者，優先做的應是以身作則示範可供效法的生活模式， 並且鼓勵身邊的人一齊嘗試。如有願意付出卻力有未逮者， 再以補充品補足他所需要的營養素，這樣才是一個誠實、且能長久的商道。 也許有人說： 搞這麼麻煩幹嘛？只要產品有機會幫助到他就好了不是嗎？ 買賣本來就是銀貨兩訖，雙方你情我願開心就好嘛！ 但，我們是真的從根本幫助到了他，還是表面上給了他方便， 卻助長了他的壞習慣與不正確心態？ 又或者有些人心裡OS： 身教這麼麻煩，我自己還要去看書學習、還要克制、還要調整作息、持之以恆， 幹嘛這麼累？直接把教育訓練資料背給客戶聽不就得了？ 嗯，確實，我們不時在速食店、咖啡廳可以聽到身旁有些直銷商在向人推薦產品時， 甚至連內部訓練資料都沒讀熟，就直接「信心行銷法」，令人慨嘆。 但在「健康」這一行，沒有身教作為後盾的行銷，不可能長久。 如果我們是重視健康的人，會把自己的媽媽交給一個規律運動、三餐定時， 身材勻稱且總是充滿活力的家庭醫師；還是一個天天在幫人家開藥， 自己卻菸酒不忌、血壓高血糖高挺個啤酒肚的醫師？ 相信大家心照不宣。 社會求速效，堅持走「商道」 「IFTTT」的直線式思維不僅出現在直銷業，其實任何一個牽涉到「銷售」的行業， 都可能犯下這個謬誤。包括醫師在診治病人，開藥開習慣了， 也可能不小心忘記其實「lifestyle modification（生活習慣調整）」 才是所有慢性病最優先的治療方針，而非「三餐飯後半顆，睡前一顆」。 不可諱言，在這個凡事追求速效的台灣社會，要每個人願意從調整生活形態做嘗試， 實在有些唱高調， 且對於一開始的銷售業績也一定會有「傷害」（長期來看絕對有好處）。 因此，直銷商至少要做的，是在抓住需求、成功銷售之後， 持續幫客戶做「洗腦」—— 不是繼續洗腦產品有多好多好， 每個月應該追加多少多少預算；而是藉由服務的機會， 從根本去瞭解客戶的生活形態，找出可以「不用錢」也可以改善的地方。 如此，不僅可以加深彼此的信賴關係，同時也穩固既有的訂單， 最重要的，是建立自己的「專業」品牌。 一個銷售員如果給人的印象永遠是某某品牌的「通路」， 那服務不滿意，隨時會被更換；但若銷售員在客戶心中升格為專業人士， 或貨真價實的「顧問」，那忠誠度必定大大提升。 我很喜歡「早安健康」雜誌社的 SLOGAN： 「每天都做的到的健康」 是啊，健康應該是每個人只要願意， 都唾手可得的東西，而不是少部分有錢人的專利。 以身作則養成正確生活習慣、 正確使用保健食品， 助人快樂，賺錢快樂，其實收獲最大的還是自己啊！ 網誌圖文版：http://goo.gl/SKahLe --

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