我和大家分享我的一些經驗 我的方法不是最好的,歡迎大家一起討論,互相交流 我覺得銷售的關鍵在於態度,70%的態度,30%的技巧 只靠技巧成交客戶不會長久的,唯有認真的態度,真誠地推薦 才能養出顧客,持續消費與推薦轉介紹顧客 我之前文章提到, 我們都活在複雜的社會,大腦每天要處理太多資訊, 我們不可能有精力去辨識每一個資訊,,我們只能透過經驗法則和刻板印象, 當關鍵特徵出現時,簡化思考,自動判斷,以下我繼續分享一些常遇到的行銷方法 禮尚往來原則 從小我們就被教育,受人點滴,當湧泉以報,吃人一口,還人一斗, 所以當我們接受了別人的好處,心中就會想要回報對方 選舉的買票文化,拿人手短,吃人嘴軟,許多人會因為收了錢而改變自己的行為… 藥廠會出資贊助一些研究機構,而研究機構通常會發表一些有利藥廠的研究論文 我去剪頭髮時,設計師說他花了3萬買了一檯美容機器,我問他你為什麼要買, 他說對方是他的顧客,他都開口了…不能不買….. 保險的人情保,捧場,對方用過去的恩惠交情交換手上的保單 延伸:試用品試吃,是很常見的方法,許多人拿了試用,多多少少就會順便買一些產品… 相互退讓原則 相互退讓原則我覺得是可以視為禮尚往來的延伸,當對方退一步, 我們也覺得也該退讓一步 常常對方會提出一個大的請求,當我們拒絕後,對方退而求其次提出一個較小的要求 ,我們會視為對方做出退讓,而自己也退讓進而答應請求 買衣服殺價的時候 房仲周旋買賣方時, 所以有時賣方常常預留空間給買方砍價 政治談判 延伸:如果你真的沒有興趣要經營的話,當顧客也很好,當個聰明的消費者 …巴拉巴拉…(賣方已退讓,所以買方很有可能答應請求…) 如果搭配上之前文章提到對比原則,效果加分 約定一致原則 說話算話對大部份人有著強大的約束力 我做生意初期,約定的時間到了,常常被人放鴿子,後來我在前一天, 當天都跟客戶再次確認時間地點,放鴿子的情況就大幅降低了 有一次我走在路上,一個女生拿著關注反對用有毒物料製造成衣的傳單在爭取聯署, 於是我幫他簽名聯署了…對方問,願意支持他們的理念巴拉巴拉…,我說願意啊! 結果,立刻翻到信用卡授權單,只要每月小額捐款,就可以支持綠色和平組織, 巴拉巴拉…當下我實在是騎虎難下,差點簽下捐款單…. 延伸:如果利用你下班閒暇的時間,每個月有機會多幫你賺一些錢,你會排斥ooxx嗎? Ans.不會… 那這樣你可以來參加我們的會議….巴拉巴拉… 因為對方已經說不會排斥了,所以順勢邀約(約定一致原則) 延伸:放長線,掉大魚 先要求客戶下小承諾,再伺機完成大訂單 保險業務常常先推金額小的商品,等到成為客戶後,再推薦高單價的合約 延伸:新人剛加入團隊時,常常會要求新人下承諾,尤其是公開的承諾,像是夢想板, 業績目標之類的…有公開承諾過,在後續的行動上執行度會比較高 這些方法技巧不管各位覺得是話術也好,行銷也罷,重要的是媒體,廣告,商家,業務, 都高頻率的使用這些方法,一般人沒發現罷了… 喜歡的就拿去用,融入各位的銷售流程中,不喜歡的也可以學起來, 免得有一天不小心掉入所謂的話術陷阱中 其實方法不止這些,下次再分享吧 ^ ^ --

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