我和大家分享我的一些经验 我的方法不是最好的,欢迎大家一起讨论,互相交流 我觉得销售的关键在於态度,70%的态度,30%的技巧 只靠技巧成交客户不会长久的,唯有认真的态度,真诚地推荐 才能养出顾客,持续消费与推荐转介绍顾客 我之前文章提到, 我们都活在复杂的社会,大脑每天要处理太多资讯, 我们不可能有精力去辨识每一个资讯,,我们只能透过经验法则和刻板印象, 当关键特徵出现时,简化思考,自动判断,以下我继续分享一些常遇到的行销方法 礼尚往来原则 从小我们就被教育,受人点滴,当涌泉以报,吃人一口,还人一斗, 所以当我们接受了别人的好处,心中就会想要回报对方 选举的买票文化,拿人手短,吃人嘴软,许多人会因为收了钱而改变自己的行为… 药厂会出资赞助一些研究机构,而研究机构通常会发表一些有利药厂的研究论文 我去剪头发时,设计师说他花了3万买了一台美容机器,我问他你为什麽要买, 他说对方是他的顾客,他都开口了…不能不买….. 保险的人情保,捧场,对方用过去的恩惠交情交换手上的保单 延伸:试用品试吃,是很常见的方法,许多人拿了试用,多多少少就会顺便买一些产品… 相互退让原则 相互退让原则我觉得是可以视为礼尚往来的延伸,当对方退一步, 我们也觉得也该退让一步 常常对方会提出一个大的请求,当我们拒绝後,对方退而求其次提出一个较小的要求 ,我们会视为对方做出退让,而自己也退让进而答应请求 买衣服杀价的时候 房仲周旋买卖方时, 所以有时卖方常常预留空间给买方砍价 政治谈判 延伸:如果你真的没有兴趣要经营的话,当顾客也很好,当个聪明的消费者 …巴拉巴拉…(卖方已退让,所以买方很有可能答应请求…) 如果搭配上之前文章提到对比原则,效果加分 约定一致原则 说话算话对大部份人有着强大的约束力 我做生意初期,约定的时间到了,常常被人放鸽子,後来我在前一天, 当天都跟客户再次确认时间地点,放鸽子的情况就大幅降低了 有一次我走在路上,一个女生拿着关注反对用有毒物料制造成衣的传单在争取联署, 於是我帮他签名联署了…对方问,愿意支持他们的理念巴拉巴拉…,我说愿意啊! 结果,立刻翻到信用卡授权单,只要每月小额捐款,就可以支持绿色和平组织, 巴拉巴拉…当下我实在是骑虎难下,差点签下捐款单…. 延伸:如果利用你下班闲暇的时间,每个月有机会多帮你赚一些钱,你会排斥ooxx吗? Ans.不会… 那这样你可以来参加我们的会议….巴拉巴拉… 因为对方已经说不会排斥了,所以顺势邀约(约定一致原则) 延伸:放长线,掉大鱼 先要求客户下小承诺,再伺机完成大订单 保险业务常常先推金额小的商品,等到成为客户後,再推荐高单价的合约 延伸:新人刚加入团队时,常常会要求新人下承诺,尤其是公开的承诺,像是梦想板, 业绩目标之类的…有公开承诺过,在後续的行动上执行度会比较高 这些方法技巧不管各位觉得是话术也好,行销也罢,重要的是媒体,广告,商家,业务, 都高频率的使用这些方法,一般人没发现罢了… 喜欢的就拿去用,融入各位的销售流程中,不喜欢的也可以学起来, 免得有一天不小心掉入所谓的话术陷阱中 其实方法不止这些,下次再分享吧 ^ ^ --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 106.65.252.162