中国人说，男怕入错行，女怕嫁错郎；我觉得真是太有智慧了。 2003 年的夏天，一间叫艾客米（Alchemy）的主题餐厅在忠孝东路，正义国 宅的穿堂间开门营业。它的主人是名为小詹和小悦的情侣党，以及住在国宅 附近，一位被称为可怜鸭的游戏玩家兼模型收藏家。我第一次被介绍来到这 家店的时候，便被它可爱的外观吸引；老板小詹出身於艺术之家，原本便从 事美术设计，因此店内的布置与装饰都被收拾得很有味道；奇幻出版业的泰 斗奇幻基地的网站（http://www.ffoundation.com.tw）便是出自此君之手。 其女友小悦人虽娇小却干练，虽然对游戏或奇幻没有太多的涉猎，但夫唱妇 随反倒是店内真正作主的经营者；可怜鸭任职於游戏公司，早年便与我相识 ，他微缩模型上的山积收藏在国内可说是首屈一指。是以，艾客米在当时的 桌游圈中，可以说是即为罕见的精品店。 刚开幕的艾客米主要的经营方向是餐饮并兼营小量来自於高雄战棋会的战鎚 微缩模型游戏；老板小詹本身也是战棋会的一员。然而他们也很欢迎其他游 戏玩家去那里举办聚会。因为喜欢那样的环境，所以我一方面帮他们介绍新 天鹅堡，另一方面也义不容辞地担负起店内游戏揪团的任务。 那段时间，和现在很多各地负责揪团的朋友一样，我几乎是一有空闲，就往 这间店跑，也希望能帮他们多做点业绩，然而艾客米的路途走得并不顺遂。 首先，因为是一楼门市，这间店光一个月的房租就要六万五，加上位处大楼 穿堂，流动人口并不如想像中多，主要的业务，反到来自於周遭的老外省。 "老外省在游戏主题餐厅用简餐？"，这画面实在说怎麽怪就怎麽怪。总之， 从开幕营业以後，日日亏损，业绩的成长却十分有限。有句话说，穷家难当 ；当时新竹继亚新之後，在学府路上又开了间以模型游戏为营业主轴的恶龙 堂。所谓同业相竞，恶龙堂很自然地与艾客米有了联系，更提议以低於高雄 战棋会的价格供货给艾客米。小悦既为经营者，自然得想方设法地压低成本 ，因此便返过来砍战棋会的供货价格。我们前面已经说过，老板小詹本身就 是战棋会的成员，如此一来，情感上的纠葛也就可想而知了。从战棋会的角 度来看，我一路相挺，动员了这麽多人力心力；一朝他人稍假竞价你们便态 度松动，诚无义气。然而从艾客米的角度来看，我每天开门就赔钱，还要赔 钱跟你讲义气，会不会太不人道了些？总之，这种商业上的矛盾自来枝枝节 节，纠结难解；除了上述原因之外是否还有其他理由实在是说也说不清。 2003 年秋，赔累连连的艾客米再加上与合作夥伴间的嫌隙，处境直可说是 内外交迫，如临深渊。坐镇店中的小悦终日愁眉不展，与股东们商讨对策。 每当股东们意见摆不拢时，老是坐在店里的我自然就被抓来当作公正的裁判 者。如此一来，我才对他们的经营底细，有了更深一层的了解。原来开店的 这些钱，有些还来自贷款，而他们顶下的门市前身原本间咖啡店，据他们表 示，该间的顶让金竟然高达数十万元。他们当时还很认真地跟我分析每件器 材的成本。各位，如有要开业经营门市的，请记住一件事，没有人顶店在算 器材价值的，就算要算，也顶多是算你这些器材估给旧货商能卖多少钱，而 那些钱就顶让本身而言往往是微不足道的。一间店真正有价值的地方在於它 掌握的客户，以及品牌知名度带来的潜在客源，如果地段稀有，还会加计取 得地段的外加成本。换句话说，一间店合理的顶让价格，其实是相较於你重 起炉灶，要达到相同规模时，所需支付的成本并加以折现。 好，不要被以上讨论弄乱了你的脑袋，让我们继续下去。总之，虽然我在此 之前生意失败，一些基本的判断力还是有的。我当然知道他们这样继续下去 没有什麽前途，但是丑话总得慢慢说，况且不在其位，不谋其政。除了给点 建议外，就我的立场实在也插不上什麽嘴。 时间来到那年的冬天。开幕将近半年的艾客米已经被亏损拖得摇摇欲坠；股 东数次增资也不过是杯水车薪难挽大局。时间我记得不是很清楚，但大约是 十一月的某个晚上，我被几位股东邀请留下，共商艾客米的未来。我还记得 当晚我的女朋友连续Call了好几通电话到店里找我，问我未何不早点回家。 被问到烦了，我只冷冷回了一句"我现在有事，到家就会打给你，如果到时 候你不想接，那就不要接吧。"。这句话被我老婆记恨到现在，每当吵架的 时候都会被提出来"早知道当年我听到那通电话就应该跟你分手了....." 总之，从那时候起，我才正式参与艾客米要如何收拾残局的谋划。当时的状 况是，周转金几乎归零，再过两个月房租恐怕便无法缴纳，店中设备除了桌 椅装饰外，也几乎无法回收；对内所有股东皆已无力继续增资，对外也找不 到顶让的对象。我当时的持策也很简单，便是是认赔与缩编这两件事。 别小看这两件事，真正能做到的没有几人。人的心理上总是试图用新的决策 弥补旧的错误。然而每次决策其实都只和当下的环境有关，和过去已经发生 的事情无涉；好比对当时的艾客米来说，如果舍不得那顶店的数十万元和押 租，则结果必然是眼睁睁地拖到任何资源都不剩，更有甚者导致负债。当错 误发生时，最好的方式便是去接受和面对它，而不是心存侥幸，孤注一掷。 十二月，小詹和小悦找到了艾客米忠复店的现址，问我这个地方如何。我看 了觉得不错。自此，艾客米终於落脚了下来，并且逐渐成长为今日规模。 也在同一个时间点，高雄金像卡店结束营业。 艾客米搬家基本上只隔了一条马路，几个小时就结束了。搬家後清算资产， 几乎是所剩无几，可怜鸭决定退股，不再实质参与接下来的经营。於是为了 继续营运下去，我增资了八万元现金。八万元现金，难以想像吧？与过去八 年我赔掉的资金和小詹小悦六个月内赔掉的钱比起来，八万元实在少得可怜 。然而，生意有时候就像打仗一样，倘失机，八十万大军，一阵可溃，若得 势，三千壮士亦可以振国兴邦。 好吧，我其实没有那麽神妙，我向各位坦承，我当时心里想的是：都被卷进 来了，不出点力说不过去，但如果出得太多，又恐是肉包子打狗，所以拿了 一笔可以且战且走的数字。毕竟区区八万块，若是大势不妙，认赔也只是心 痛两天而已。当时我与小詹小悦约定，我们双方轮流值班但不支薪，直到业 绩上了轨道为止。 艾客米乔迁的时机，说起来也还不错，由於过了两个月就是农历年，藉着早 先赢得的一点人气，当年的战棋订单还算可以；要赚钱那当然还远得很，但 要付个房租水电，也还勉强过得去。和战棋会的关系在双方把问题谈清楚兼 来年年中恶龙堂结束营业後也逐渐稳定下来，当时遇到最大的问题反倒在於 无货可卖，毕竟手上的周转金已经很少了，若继续投入库存，有个闪失很快 就撑不下去。於是我找新天鹅堡商量，希望他们能采行寄卖的方式，而寄卖 的商品的折扣则比其他正常进货的店家少上一成，以作为新天鹅堡额外的利 润。当时YoYo很爽快地答应帮忙，於是几经波折，艾客米终於在惊滔骇浪中 稳定下来。 时间很快地来到2004年，这一年法国公司 Rackham 大规模扩张了他们早两 年就已经推出的 Confrontation 模型系列，表现主义式的夸张造型与精细 的雕工很快征服了一群模型游戏玩家的心。当时经过许多玩家的奔走牵线， 艾客米得到了一个不算顶好但还可以接受的进货条件。此外当时Wizkids出 品的两套集换游戏奇幻武士(Mage Knight)和怒海奇航 (Pirates of the Spanish Main)在国内都由奇幻世纪代理，因此艾客米也顺势经营了这两项 产品。说到 Wizkids，我一直觉得这是一家很有创意的公司，可惜太爱做 集换式游戏；试想，你要作集换式游戏，就是踩威世智的地盘，你要踩威世 智的地盘，威世智还不让你死？奇幻武士在龙与地下城战棋的猛攻下，死撑 到2005年的九月就寿终正寝，不过我还蛮欣赏该公司在最後一个系列出版前 的两个月就公告周知老子不干了的坦荡作风，至少没骗那些不知情的商家和 玩家在拆完最後一个系列後才来婊你（换作是威世智就绝对会这麽搞你）。 至於奇幻世纪的下场？我不忍心再说下去了。 奇幻世纪的结局给我们的启示是：代理国外游戏不是挺聪明的主意，因为成 功你不会升天（你还是得看出版商和通路商的脸色），失败你就得全扛。（ 是，不管是出版商，通路商或者是你自己失败你都得全扛）。 回来说说图板游戏；当时艾客米在图板游戏市场上有哪些主要的竞争对手呢 ？我回想了半天答案是没有....对，就是一个也没有。除非你要把海豚网和 女巫店给算进去。当时市场上除了一些拿桌游当消遣的咖啡店外，几乎没有 什麽卖图板游戏的店家。想想看，我至少也玩了十年的游戏，如果还卖输给 那些菜鸟岂非让人笑掉大牙。因此在当年，艾客米的图板游戏业绩虽然并不 特别出色，但是成长趋势倒是十分稳定。也就在这时候，我注意到了一个後 来响铛铛的绿林堡好汉，松峰小古。 我们在上一篇里提到过，在千囍年前後，北部的卡店有五大，所谓北林东峰 南魔西偶中一家；这里的东峰指的就是位於松山区的松峰卡行。松峰卡行在 业内又一直有一种遗世独立的特殊气质。当年，一位浑号松峰小古的桌游界 不世奇才就蛰伏於此。小古早年据说是一位魔风玩家，但有感於魔风一道败 家破财，不能久恃，故改投图板游戏一门；当年小古出钱出力，以松峰为据 点建立了一股桌游新势力，在人脉资历都不深的情况下，竟也在图板游戏圈 中闯出小小名号。然而当时，谁也没料到这位异军窜起的玩家可以在後来的 图板游戏界掀起那麽大的波澜。 2004 年七月，战略金属这个以 BY GAMERS, FOR GAMERS 口号成立的模型战 棋论坛正式开张，玩家间快速资讯交流的结果，很快地，某些对艾客米服务 水准的不满被摆上了台面。最直接的问题当然是价钱；开始有人会提出，如 果我自己向国外团购比较便宜，为什麽要向国内店家购买。 当年，我与板友最经典的一串鬼打墙讨论，连结在此： http://0rz.tw/jrv0D 我建议没有精神的人不要看上面这串讨论，因为实在太伤神了。但是我必须 把这串讨论标记在这里，因为这串讨论彻底地改变了我对游戏市场经营的态 度。回头来看这段讨论，我了解到一件事，这是六年以来，除了知识渐长以 外，我的见识判断，大抵和当年是差不多的，但是在心理和意志上，却比当 时成熟了点。当年的我，火气太大，心志太弱，因为想赢得别人的认同，所 以多言辩解，因为爱惜羽毛，所以自觉被影射为奸商就暴跳如雷，因为不能 被委屈，所以不愿谋事。 多年以後，回头来看这段讨论，觉得自己并没有辜负了岁月，多少还是有点 长进。 这段市场方略上的攻防後，我深澈了解了一件事。事业只有建立在功利之上 才有实土；商人没有朋友，只有客户。商人的职责在找到客户需要的，而且 愿意付费的服务和商品，至於其他的褒美赞扬名声支持都是空言。 一间游戏店，对这个市场有什麽价值可言呢？有人会说教学，有人会说资讯 ，有人会说场地的提供；这些都对，也都不对。前面说的这些当然都有价值 ，但是这些价值反应在价格上总是被低估。玩家需要教学？没错，但是如果 一盒游戏卖八百而另一盒游戏卖壹仟，前者没有教学而後者提供教学呢？我 想多数人会选择前者。因为学游戏这种事情终究可以靠朋友，靠网路，靠自 己。换句话说，教学在这件事上，值不了两百块钱。再说场地，很早以前我 就分析过，一间台北专营游戏空间的门市，如果假日单坪营业额不能超过两 百，就不可能靠场地服务赚钱。然而有多少玩家愿意支付这个价格呢？其实 数量也并没有想像中那麽多。毕竟我们还是可以找到咖啡店，速食店，甚至 是系馆或朋友家这种游戏场所，这些场地因为汇集了其他使用族群或功能， 因此同等服务的边际成本相对来说，要比专业的游戏场地更低。至於资讯的 提供就更不在话下了；我们以美国这个最大的市场为监，从出版社到零售商 ，你看过有哪边提供的这些"有价资讯"强过免费的 Boardgamegeek?真正有深 度而且完整的资讯总是热心网友免费提供的。我经常告诫我的员工，商业的 基础点在於别人不能为或不愿为。提供游戏资讯这种事显然是许多玩家都愿 为也能为的。换而言之，深度的资讯有价值但不容易卖到价格。 作为一间游戏店，经营者必须找出那个客户需求的，那些玩家自己办不到， 或不愿意办的事情。 从那时候起，我将艾客米经营的重心从模型游戏上完全转移到图板游戏上头 ，因为这是一个比较单纯而且需要开发的市场；当时这些市场上的客户也的 确需要我们。我知道这个决定伤了很多人的心，但是当我回顾这段过往时， 我觉得我做了正确的决策，当时的我们，没有能力满足这些消费者的需求。 这件事情的後续发展是，在 2005 年的年中，台北後车站开了一间万人称颂 的"小人店"，小人店不仅斥资300万打造与欧美 GamesWorkshop 直营店近乎 同级的门市，更搭上电脑游戏的风潮与英特卫公司合作。 http://gamer.oc.com.tw/readvarticle.asp?id=1981 是的，这是一间对模型战棋玩家来说近乎完美的店，也几乎办到所有玩家当 年的梦想和期待，但是它的下场却有点凄凉。原因在於，玩家总是错估自己 的消费实力，以为整个族群消费得起这样的服务，就算现在不行，只要商家 肯去奋斗，也一定也可以开发出足够的商机。然而现实证明，这是一个不切 实际的梦想；消费者有错吗？其实没有，他只是把自己的梦说出来而已，错 的是将其信以为真的商家，毕竟每个人都应该为自己口袋里的钱负责。我知 道有许多玩家会将当年的结局归咎给其他理由，这是消费者的权力；消费者 如果没有这种梦想和这种激情，他们就不会消费。但是商家不然，经营一个 事业更需要的是 Patience　而不是 passion。 总之，时间抵达 2005 年时，风风雨雨逐渐褪去。艾客米一方面渐趋稳定， 一方面却也死气沉沉。小悦因为家计考量，已不再能够分摊艾客米的营运工 作，整个店务的重担一口气全都扛在我的肩头上。然而那个时候，我对於经 营事业的企图心仍然不是很强。那年的上半年，虽然我初步完成了艾客米的 网站建置工作，也提笔写了些图板游戏的介绍文章，然而更多的时间却花在 带团（角色扮演）与桌游上面。当年年底的魔兽世界更是一口气把我在工作 上的注意力消磨了大半。另一方面，小古的桌游论坛却在这个时间点悄悄成 立了。 回头再来谈谈产业里的其他重要事件，2004年，当艾客米刚完成搬家，陷於 水深火热的改组工作之时，另一位一方之霸瓜瓜在南昌路上接手了一间对魔 法风云会来说很重要的门市 CardMaster。就像我先前谈到的，在玛凯迪亚之 後，全台的卡店进行了一次全面性的重组；2001年文林落幕，魔窟并掉神奇 地带後，残存的玩家们自然移动而挺起了位於新址的魔窟。当时藉由场地优 势与DCI赛事活动的强力配合，魔窟俨然成为独霸全台的魔风重镇。然而，魔 窟的主持人大叶天性是个玩家，堕落之心比我尤甚；在业务上了轨道後便疏 於理事，以致於让瓜瓜有了一个另起炉灶的机会。据闻瓜瓜原本是在魔窟打 牌的玩家，当时曾询问魔窟老板大叶是否愿意顶让，却因为大叶开价过高而 打了退堂鼓。之後，他转而接手开业半年，已经稍有业务基础的CM。 瓜瓜接手CM後很快透过人脉，专业的服务与免费的场地打响名号（在当时， 魔窟打牌是要收场地费的。）而魔窟的老板大叶却刚好被隔壁邻居倒了一 笔钱导致手头上没有多余的现金可供周转，於是将一半的门市分租给魔窟 前老板多多，经营起网咖（又一群堕落於魔兽的家伙）。再加上威世智收 回台湾经营权後新任主事者罗拉非常重视品牌形象（你想想看他到卡店看 到那又脏又乱许多人好几天没回家窝在里面打魔兽的画面）。因此特意扶 植了CM，总总因缘，导致魔窟的霸主地位不再，而被後起之秀CM取而代之。 国外方面，2003 到 2005 年间，Fantasy Flight 这间原本不上不下，只靠 一套富饶之城(Citadels)在招摇撞骗的美国公司突然异军崛起，2003 年先藉 着权力游戏（A Game of Thrones）打响名号，2004年和2005年更靠着魔戒战 争(War of the Ring)，魔镇惊魂（Arkham Horror）和攻坚陷险（Descent: Journeys in the Dark）在大部头情境游戏这个领域建立起王者形象。此外， 另一间以美工见长的 Days of Wonder 则在 2004 年推出了我觉得莫名奇妙， 但广受好评的旅行车票（Ticket to Ride）以及传承自南北战争（Battle Cry) 的二战回忆录（Memoir '44 ）打下江山。2005年更一举推出开近年合作游戏 之先河的圆桌残烛（Shadows over Camelot）。 就这样，彷佛为2006年暖身，这个台湾桌游的黎明也是战国时代，就在我仍 沉溺於菲拉斯天水一色的碧绿苍郁之间默默地展开了。 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