狩猎乐章第七 神鬼之擒 挽弓当挽强，用箭当用长，射人先射马，擒贼先擒王 业务单位有一个术语，叫做：「close」，也就是「缔结」。老大曾经上过一门课，叫做 「一次close」，花了四万八千大洋，虽然从学成後再也没过有成功的一次close，但从里 面学到的，比一次就成功缔结签下合约多很多。 相信业务都知道，在缔结之前，有一堵墙，一道关卡，称为「拒绝问题」，就是客户会 不断的say no，用尽各种理由来拒绝，但最主要原因是什麽不一定清楚，也许要处理掉 所有的拒绝问题才会出现。注意，是心底真正拒绝的声音，而不是表面的拒绝理由， 表面的拒绝理由可能不是真心的，是瞎扯的，是怕你不好意思怕太残忍而有所保留的， 所以拒绝问题有可能只有一个，也有可能一堆。 如果能解决那些拒绝问题，能解除缔结前的疑惑，就能提升缔结的机会，注意，解除拒绝 问题并非等於缔结，那道墙後面也许还有很多道墙，或者那道墙後面，还有个可怕的人， 甚至魔鬼挡在那里。不过不处理那道墙，永远不会缔结。 在爱情的世界里，那道墙诡谲多端，随着战况变化，诸如外在的拒绝问题你不够高不够帅 不是我的菜，内在的问题你不诚恳你太软弱我不喜欢没有主见的人，或者是程度的问题 我们还是当朋友你很好但是这样就好，或者直接一点拒绝我们两个不可能你不要再追我 我会困扰，还是迂回一点我现在不想谈恋爱我现在没时间考虑我已经有喜欢的人。 千变万化的拒绝问题後面，还有外在环境因素，诸如对方家长、亲友团、时间空间阻隔 等，魔鬼呢，也许是现任男友，或者如张老大这等级的程咬金突然出现，半路把合约 抢走，令人哑口无言。 别说你们怕鬼，我也被鬼咬过，千峰尘刺的毫无破绽，直击後扑到颈上划出鲜血，才花 时间舔了舔舌头而已，猎物竟被叼走。真的是剉冰变成剉赛，只得鼻子摸摸躲回草丛里 （君子报仇，半年不晚…）。 直击成功，进入了暧昧期，接下来的日子，就要开始尝试缔结，而尝试缔结的过程，客 户就会开始闪躲、推辞、拒绝甚至反击，就如同擒拿术的练习，扣腕，挣脱，再掌握 关节，再挣脱，再扼住咽喉，又挣脱，一直搞到对手跟麻花一样动弹不得，或者体力 用尽放弃挣脱，甚至求饶投降为止。神鬼之擒，就是要破除这些拒绝问题，突破重重 关卡，以求进入下一阶段：心防大门前的殊死战。 绝大多数的人，死在缔结的门口，悲哀啊，努力了好一程路，在这里挂点何苦，真的 倒不如一开始就直击省事。会死在这里的原因，有一些是完全不敢开口（有可能被下了 封口令：你再怪怪的我就一辈子不理你，有可能嘴被塞住了比方我最讨厌假装是朋友其 实根本是要追我，也有可能感情越好越不敢说出口，怕失败了变成什麽都没有），还有 只会死命突击根本不管拒绝问题的猴子，人家说了No，然後开始跳针重复质问为什麽 为什麽为什麽不跟我在一起，甚至发飙起疯到处找人抱怨，还有些是自以为缔结了 便开始得意忘形胡搞瞎搞，忘了业绩是从收到钱开始。 状况一大堆，结论大抵上只有一个，不买产品的那个理由不解决，永远不会缔结。 而神鬼之擒，就是在对方产生拒绝问题之前，早已解决其问题，或者在无数拒绝问题 之後，一一破除疑惑，如神般清朗，如鬼般莫测，牢牢擒住，强者之姿。 销售是门灵活的学问，保持开放的心灵，才能吸收许多波长。销售过程中，有没有客户 会自己跑来跟你说我要买的？当然有，服务做的好，产品很威，广告打得凶销售网 铺的广，客户当然自己上门。 有没有推销的很差客户也买的？当然有，缘顾（认识的顾客）对你感情深厚力挺你， 管你卖芋头蕃薯，只要你一句话就够，或者本来就要买刚好你在卖，又或者看你可怜 买一下交个朋友。那麽，有没有推销的很好仍然卖不掉的？当然，所以先来讨论一下 购物心态，既然把追求当自我推销的功夫，不知道他人购物的心态，怎麽卖都不会 顺手。 都说女性的购物起源於冲动，把这记住，总是会有冲动的一天。 会购物的几个点：喜好，需求，价格，气氛，广告。多的也不说了，把这些聊一聊就好。 喜好：最喜欢猛男，最喜欢会打球的男生，最喜欢胸毛，最喜欢医生，简而言之，形象搞 对，假象制造正确，50%成功率已经放在口袋里。所以不断提醒八字真言「曲意奉承， 制造假象」的原因就在这里，形象正确是企图速攻者的最佳捷径。 需求：寂寞孤独、心灵空虚、悲伤脆弱、挫折痛苦，XD身边的姊妹都有男友凭什麽我没有 ，到新环境一个人怎麽活的下去，刚分手，季节转换开始无聊，这些是第一类： 「我好想交男友」、「为什麽都没有人追我」的声音出现时。需求的第二类，是 「他很好，我想要跟这种人在一起」、「我很想他不能没有他」、「这一阵子都 亏他我才会这麽快乐，所以我需要他在身边」，当「你」这项产品很好用，就能 制造出对方的需求。 价格：他竟然喜欢我！我怎麽配的上他！何德何能他竟然喜欢我！当「你」这项产品很贵 ，现在是清仓大放半送，就能造成价格迷思。 气氛：又是个技巧招式为主的位置，前面有篇文章聊了大半都是以气氛营造当作手腕， 如果那也算一招，就把它放进你脑子的资料库里面。这里能使用的花招有一堆， 去思考商品气氛战就能想出相呼应的方法。什麽气氛？比方一大群人购买不抢 不行，死党好友强力怂恿不买怪怪的，当下不买不行（比方场合浪漫温馨，就 是想答应，比方热情慾火上升，就是想翻云覆雨一番），同情心作祟想帮助小强 你死的好惨卖身葬强的周星驰（面对具母性、同情心，装可怜就是一招），或者 这产品是最後一个再不买没有了（制造出假的情敌让对方着急，或运用 危机意识灌输法，放弃宣言等招式），不买就不能得到附加价值附赠的产品 （不过利诱不可明言不妨暗示），不买不好意思（不好意思拒绝只好半推半就，对 面皮薄的女生最有用），试用期已过不能退货（死赖着打一场难看的消耗战）。 气氛是可营造的可创造的，所以针对想营造的气氛谋划的策略，用的顺手後， 就会变成你的绝招，因为会符合你的形象与能力，变成追这个也行，追那个也行， 因此好好思考磨练，就会在某种场合让你灵光一闪：我就是在这种地方这种时候 最杀。 广告：重量级人物代言隆重推荐，置入性行销催眠到买，或华丽的包装等。广告的效果要 造成月晕效应才是第一流的，当事人被行销了完全不知，比方下意识灌输，树上 开花，甜言蜜语滥情承诺等攻势，後面番外篇要贴的「不适者生存法」，会再次 强调广告的重要性。一样，在行销的过程，关键人物的一句话，抵的上业务员 说到嘴烂。 想像一下这个场景，女孩经过鞋店，看到一双鞋子，她根本不喜欢也根本没需求却买了下 去的？为什麽？因为一大群朋友逛街，姊妹淘说你穿好漂亮一定要买，或者心情不好想发 泄所以乱买，甚至店员超帅想跟他讲话所以买。所以，只要找到一个突破点符合任何购物 的冲动与慾望，客户会自己把点无限扩大，甚至自己解决自己的拒绝问题，让缔结简化到 只要开口就行。创造突破点，就是神之擒的真谛：光明感召，万物自化。也是副标题所下 的：挽弓当挽强，用箭当用长，强弓硬弩，羽没石中，收效甚深。 再想像一下这个场景，女孩经过鞋店，看到一双很喜欢的鞋子却不买，为什麽？因为鞋子 太多了，因为没钱，因为不是逛街所以不想买东西，因为怕老妈骂又乱买东西。鞋子太多 、没钱、不是逛街所以不想买、怕老妈骂，这些，就是拒绝问题，处理的了拒绝问题，鞋 子就能卖出去，第一个问题鞋子太多，再多也比不上这一双，各种场合都能穿什麽衣服都 好配，真皮耐穿又软加上气垫健康还可以治疗静脉曲张，穿一整天也不累，买了一双其他 都可以丢掉。没钱？不是问题，可以刷卡分100期，可以先带回去穿穿看不适合再拿来退 原价退还，给你超级折扣你以後帮我介绍朋友我再退%给你。心情不爽不想买的状况，先 让她心情变好来，比方今天经过店里的客人都送一个小礼物，阿谀奉承之後真心称赞没看 过女生穿上这双鞋漂亮到想叫广告公司来拍照的，买了公司帮忙寄去家里不用提来提去。 怕被骂不敢乱买，先认同观点，因为自己小时候也是这样，接着强调鞋子有多漂亮多少客 人带，再随口提买真正好的东西怎麽会是乱买，再一点点挑衅的说老妈管的很严吧，大人 有时候都不懂小孩在想什麽，再增加危机感其实这双鞋被订走了，如果今天不拿就要调货 ，而且不知道调不调的到。 这是鬼之擒所要做的事：破除所有拒绝问题，鬼魅般如影随形，直到敌人放弃为止。破除 拒绝问题有几个关键，一是察觉问题，二是解决问题，三是转化问题，察觉问题的方法很 多，最差的是亲口问为什麽，其次是从朋友口中知道，再其次是由对方以前不好的恋爱经 验来推断，最好的是察言观色心有灵犀，怎麽能办到？且留待很久以後的女人心吧。用最 差的方法，最後一样能解决问题，而解决问题就有些技巧了，要打预防针？还是正面回应 ？要用故事表达心情，还是用真理大道破除疑惑，要以过来人的经验态度指导，还是请旁 人推波助澜？面对各种问题也有不同的解决法，这些细节，夏天热懒得写。再者转化问题 ，是无法解决的问题，必须要模糊焦点，用别的议题转化，比方讨厌穷小子，偏生又是个 穷小子，怎麽办？不是花言巧语承诺会富有（等而下之当然是先欺骗，再努力富有），就 是题未来规划模糊现在焦点，或者以更严重的问题但能解决的来盖过这问题，比方我还有 女友尚未分手，还考虑要去外国念书一些时候才能回来等。鬼之擒要幽影暗魅，进行的轻 松自然，把自己当作旁观者，给予中肯的建议，才能收到最大效果。 再思考一下，有没有喜欢也需要也便宜也没外力也想买东西却没买的？总是会有的，鞋子 一穿感觉不舒服（假象提前穿帮了逊脚），结帐的时候刷卡机坏掉等太久火大不等了（人 生没有运气就是闷啊），一决定要买转头看见满街的人都穿这鞋（所以花名在外时常是个 致命伤），要买的时候隔壁摊跑来抢客人等等。成就缔结最大的关键，还是运气，一句话 直指心嵌底，打破所有问题，马上就能缔结，比方小姐你穿起来好瘦，而犯下一个无法补 救的错误，拒绝的声音就会增加许多。 其实还没写得很完整，但是写多了累了，细节自己想像，位置的些微差异自己推敲，如果 有我的随笔「渐修与顿悟」可参酌着看。有人问看了我的书，真的就有用吗？有人因为我 的方法就成功吗？看了致富圣经，因此就变成富翁吗？那看了奈米圣经，该变成什麽？又 看了神的圣经，都到天堂了吗？圣经尚且要先言明：信我得永生，张老大写到眼睛酸得张 不开，期待的又是什麽？加油吧。 下集预告 狩猎乐章第八 割喉战 丁亥年夏九月 横飞堂张晋慊 前面几段我有试着排版 但这里网路太慢了 --

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