承前篇：https://goo.gl/cFku3B 冷「毒」，毒死自己 还记得前面提到的话术吗？付现刷卡到月底，奖金全部折你。 你觉得以一个稍微有点历练的人，听到这样的说词，会有多少相信的可能性？别说你不信 了，我自己都不信，怎麽可能会有那麽好的销售员，把奖金全部折给我，自己只赚业绩？ 这两个话术不用则以，用了之後我的客户甚至连我电话都不接了。 而森林情境呢？那个使用後被拆台的人就是我自己啊！ 「你是不是常用这个测验来把妹？」 「你对很多人做过类似的测试了吧？我觉得你很油条。」 「抱歉，我不想跟一个满嘴唬烂的人聊天。」 以上就是我曾听到过的评语，不管再精美的话术，一旦缺少了信任，下场都是获得骂名。 当时的我其实非常困惑，为什麽有人使用这些话术却能成交？甚至让客户觉得他很贴心？ 森林情境也是，发明这个话题时，我曾经靠它认识了不少异性，有的人本来冷若冰霜，听 完我的分析後开始大吐自己内心的想法，也有人在做这个测验时忽然流下眼泪，可见这个 话题本身没有问题，是我误用了。 有很长的一段时间，我一直在思索这些问题，到底是什麽原因让冷读成了冷「毒」，是否 我根本违背了冷读的精神？还是我过度依赖冷读了呢？ 後来我在一位前辈身上得到了解答，这位前辈是我当时的业务副总，年纪已届五十的他， 总是能予我许多独到的建议。 热读术 有次会议他亮出了一张表，这张表上有年龄、性别、从事行业、车款、喜欢的品牌、穿着 配件等等约而二十项标的。他要求我们得在谈话之中把这张表完成，当然，如果在拜访前 就可以Google到对方的资讯，更是再好不过。 换句话说，他要我们做的是热读，但不是空泛的读，而是精准地蒐集到我们要的资讯。当 时我问他：「副总，我们为什麽需要知道客户开什麽车呢？」 过去是TOP SALES的他说：「三个字，价值观。」 「价值观？」 「你觉得开TOYOTA 的人跟开Benz的人会一样吗？前者务实，後者重身分地位，而即使都 拿名牌包，拿LV的女生和拿Hermes的人也会有不同的价值观和生活背景。LV只是一般平民 的高级包，Hermes却是上流社会的低调奢侈品。」 听完副总一番话的我不禁陷入沉思：「所以若是用在两性交往，针对不同的对象，我端出 不同的话题，那岂不就代表，我可以跟任何我想认识的人建立关系？」 「所以小P啊，在接洽客户时，要说客户听得懂的话题，懂了吗？」副总将我从沉思中唤 回现实。 原来过去我太依赖冷读术了，我压根没想到热读的重要性。 是的，如果我知道对方的生活背景甚至喜好，那在说服时，我就可以用上跟他关联度高的 资讯，甚至我不用说服他了，顺着他的价值观走，他会自己说服自己！ 但...等等，好像又有一点不对劲，若没有冷读作为试探，我又怎麽去完成热读呢？而且 ，就算具备了热读，似乎还是少了什麽东西......。 冷热之间 某次讲座中有听众问我：「请问P大，如何在没有任何资讯的情况下跟别人聊天？」 当时我反问他：「你确定你没有资讯吗？还是你忽略了那些资讯？她是你隔壁部门的同事 ？还是和你在健身房巧遇？这就是资讯。她是穿着大衣呢？还是做休闲打扮？这也是资讯 。」 曾经我也跟他一样，把资讯给忽略了，资讯有很多种，地点、穿着、用品、行业、阶级、 年龄、生活圈。好的资讯，能「热」络气氛，轻易地就让你跟别人畅所欲言，甚至有酒逢 知己千杯少的反应。 这就是热读的运用。 倘若，真的没有任何资讯可用时，冷读术就可以派上用场，透过「例行话题」来和对方闲 聊，用「开放式问题」探测对方的兴趣，而冷读和热读就在对话中持续地交替使用，威力 倍增。 然而有人也曾说：「可是P大，我自认为我非常了解对方，不管是生活作息、喜欢吃的食 物、兴趣、血型我都蒐集到了，我可以说是拥有了她一切的资讯，可是每次她跟我聊天还 是只回我贴图，不然就是句点我，这样又要怎麽解决呢？」 「在你们互动的过程中，她曾经主动提起什麽话题，你还记得吗？」 「我想想...，啊！她曾经说过她最近想要换工作。」 「你当时怎麽回答的？」 「我就帮她找了一堆换工作该看的书籍，还有适合她的职缺。」 「!@##$，那她自己上104人力银行或是博客来就好啦，何必理你？」 像他这样的案例不知繁几，我都不知道收了多少封这样的信，很多人在聊天的时候不懂得 顺势而为，也不去了解对方资讯背後的意义。所以即使学了热读、冷读，下场还是好不到 哪里。 冷毒者玩过头的下场通常是： 「我听你在吹，这是从哪份书上抄来的吧？」 「啊你不就很了解我，那你还问屁？」 热毒者更惨： 「你为什麽知道我那麽多事情？你好恶心！」 「我警告你不要再踏进我的生活圈，再这样下去我会报警！」 天啊，沟通真的很难对吧？ 我们花了那麽多时间去学习冷读，学着去揣测别人的心，也用了大把时光做事前调查，最 後落得一个变态的骂名，到底是出了什麽问题？ 超越冷热的关键 冷读和热读是沟通的方法，但并非沟通的全貌，如果用球赛来比喻，热读就好比是观看比 赛对手的录像，透过反覆播放，你知道了对手的习惯、切入节奏、跳投时机；冷读则是试 探步、假动作，透过暧昧不明的言语，去探测对方的弱边，找到他疏於防守的时机。 但是，在找到他的破绽後呢，要跑什麽战术？是小球战术、高吊禁区、拉开空间单打？没 有全面性的评估，还有流畅的战术导引，离致胜都还有很大一段距离。 而其中最重要的一个关键我称之为「自然」。 一场沟通里只要做不到「自然」，什麽冷读热读就都只是自己说爽的而已。 未完待续... -- Mr.P x Answer me 计画 发问请进→：https://goo.gl/aOeQ1N 即日起，部落格的部分文章， 将不会发布在此， 欲观看最新文章的请搜寻 Google搜寻：自信教练 脸书粉丝团：lovemrp --

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