分享原由： 很多人在谈感情时，会害怕让对方知道自己喜欢他，这种害怕通常是出於，如果对方知道 我喜欢他，我不就曝光了自己的底牌，我会不会就此失去了吸引力，让对方不再对我有兴 趣，甚至转而疏远我？本篇文章会从两性相处与业务销售的角度切入，让大家了解，为何 我不建议你这样做，一起聊聊罗~。 网页好读版：http://bit.ly/2EfPzR2 分享内容： 前阵子有位朋友小强拿他的聊天纪录来请教我，聊天内容是关於他想邀约一个女生吃饭， 但无论他怎麽样出招，女生都不为所动，因此他想了解自己是不是做错了什麽？ 我大概看了一下小强的聊天，他是女生工作上的前辈，内容大概有80%都在聊工作，我问 他： 「小强，为什麽你要一直跟女生聊工作？没有其他比较个人的话题可以说了吗？」 小强说：「因为我在公司算是老鸟了，工作是我可以表现优势的地方，而且她有时候遇到 工作的问题也真的会跑来问我，所以聊天才会以工作居多。」 我接着问：「你是不是很害怕让她知道你的意图？你的邀约理由都是教导、分享，我看不 到一点你个人的特质，我的意思是，拿掉了前辈的身分後，你对她来说是什麽？」 「呃...我没想过这个问题欸...，可是经你这麽一说，好像确实是这样，我如果不是她的 前辈，跟她就没有任何交集了吧。」 「你的聊天记录反应了一件事，你总是把你的意图藏在工作背後，这会让对方觉得你是一 个不乾脆的人，另外，你真的认为她不知道你在想什麽吗？」 作为一个过来人，其实我完全可以理解小强为何会这麽做，其出发点是出於恐惧和害怕表 达自我，所以只要我不把自己的意图显露出来，对方就不会有机会拒绝我，我就立於不败 之地了，如此我的自尊也不会受损。 再说得明白一点好了，小强把自己的希望都寄托於[前辈-後辈]这样的关系当中，我不能 说这样的策略是一种错，策略本来就没有对错之别，但这样的策略是无法加深关系的。 一段关系的开始必定使始於[你-我]，当我们两个都是独立自主的个体时，才会开启一段人 与人之间交往的互动。 躲在[前辈-後辈]这样的关系，或是各种关系的背後虽然很安全，也永远不会有失败的风 险，但也意味着不可能成功。 再者，我也听过有人以为，暧昧不就是要让对方心里产生：「他到底喜不喜欢我？」这样 的想法吗？那如果我表露了我的意图，不就违反了暧昧的基本原则？ 这又是另一个对暧昧的误解，我认为所谓的暧昧不是让对方困惑於：「他到底喜不喜欢我 。」 真正可以产生吸引力的暧昧是：「我知道他喜欢我，他也知道我知道他喜欢我，但他似乎 完全不急着要和我交往，我怎麽测试他都不为所动。」 当对方心理产生了这样的困惑时，才是真正让暧昧可以发挥吸引力的时候。那具体来要怎 麽做呢？且让我娓娓道来。 ○表露意图的重要性 一个销售员不会去隐藏自己是要销售的意图，因为这是很自然的，然而真正高明的销售员 ，也同时会让客户感受到，虽然我想做你的生意，但我永远会把你的需求放在我的利益之 前，我是为了帮助你解决问题而销售的。 成交只是中间的一个过程，成交不是结果。 所谓的结果应该是，客户使用了你提供的产品(服务)以後，解决了原本让他感到苦恼的问 题、带给他使用美好的感受，这才是我们要的结果。 以Mr.P自己从事业务多年的经验，我认识的顶尖业务都会让客户感觉到三件事： ．他不是来卖我东西的，他是来帮助我 ．如果他的产品无法满足我，他也不会强迫销售 ．如果其他品牌更适合我的产品，他也会推荐我使用 同理，你在对面到喜欢的对象时，其实你是可以直接表达你对他的好感的，你不需要去隐 藏，也不需要假装不在乎，这都不会帮助你更亲近他。 试想看看，当你把自己的好感隐藏起来的时候，万一对方也喜欢你，也丢给你几颗好球， 但你却一直装不在乎，一次两次、也许对方就因此退缩了，最後两个互有好感的人渐行渐 远，这不会是你想要的结果吧？ 所以你应该让对方感受到的感觉是： ．他对我有好感、他想和我交朋友，而他也完全尊重我的意愿 ．他的邀约是真诚而且善意的，我随时可以say no，也不影响我们对彼此的观感 ．和他相处我可以做自己，他不会特意为我付出什麽，所以我也不必担心自己欠他什麽 我知道很多人会认为，那他知道我的意图以後，会不会就开始疏远我、刻意避开我？ 如果会，那一定是你在表露意图的时候出了差错，要嘛就是你施加了太多压力，要嘛就是 你让对方感受到不被尊重。 以下是有几个案例和解析，若你曾经也这麽做过，下次可要注意了： ▌邀约用餐 小豪：「等你回台北我们一起吃个饭啊，我请你。我那天本来要跟一个客户吃饭，不过我 跟他乔一下时间就好了。」 女生：「可是那天我要跟我家人吃饭耶。」 ▌解析 一个人无缘无故被请吃饭，心里是会有压力的。我们可以换位思考一下就知道了，我明明 没有帮过你什麽忙，也才刚认识没多久你就要请我吃饭，还要特别为我把你原本的行程排 开，这顿饭吃起来压力好大啊...。 再者，我吃了你请的饭，心里就会觉得怪怪的，好像我占了你便宜、欠了你什麽，到时候 你若是提出什麽要求，我好像会很难拒绝，那与其让自己落到如此田地，我还是在一开始 就拒绝你吧。 ▌成交前的过度热情 业务：「我可以让您分十二期，货我再帮你载过来就好了，台中到新竹不远啦。」 ▌解析 很多业务到最後的成交阶段会开始惊慌，因为此时只欠临门一脚了，所以任何客户提出来 的条件都会一口答应，甚至主动提出过分的服务，像这类割地赔款的行为是无法促进成交 的。 客户不是笨蛋，大家都知道羊毛出在羊身上的道理，因此客户反而会在这时候惊醒：「这 个业务也太夸张了吧...，他能把服务做成这样，一笔订单到底可以赚多少？」 而业务热情过度的结果，最终通常是换来一句：「我再考虑看看、我要问我老婆。」等等 各种理由来搪塞你(为了礼貌地把你请走)。 看完了错误的范例，接着来看看顶尖业务、情场高手他们要邀约时会怎麽做，但在你继续 读下去之前，我希望你先搞懂一件事，要主动邀约别人、主动请客，或是承诺客户你为会 他多做些什麽，这都不是错的，付出是一件好事，这些行为是没有任何问题的。 真正会有问题的，是邀约者(承诺者)的热情过度，让对方有压力、产生抗拒，最後开始避 不见面或是冷处理，这是我们最不愿意面对的结果。另外由於表露意图的细节繁多，这次 我们仅先聚焦在「邀约」这件事情开始说。 邀约，本身就是一件充满意图的举动，就好比是开会一样，当我们对於会议目的不明的时 候，会大大打消我们想参加的念头。 而邀约的方式又可分为两种：直接邀约、间接邀约，无论你是倾向哪一种都可以。 或许有些人会认为，间接邀约比较不会吓到对方，直接邀约会太明显暴露自己的意图，但 其实真正的关键从来都不在於直接间接。 真正的关键是，你的邀约是否自然、合乎情理、又留给对方拒绝的台阶，这也会决定对方 是否要赴约，以及他打算把把你定位在他心目中的什麽位置。(社交经验丰富的人，从你 的邀约就知道你对人际氛围的掌控程度，这往往会决定他他要不要跟你进一步深交。) ○邀约的节奏 一、直接邀约 ▌范例 下礼拜有空吗？有时间的话一起吃饭聊聊吧。 ▌解析 这是一个很直接的邀约，若情境是在两性交往，是Mr.P最建议大家使用的邀约法，适合在 你们已经语音通话聊过3小时後提出(是语音不是Line)，其背後隐藏的意思是： 我欣赏你，我想多认识你，你也可以多了解我，因此我提出这个邀请，然而若你不赴约也 没有关系。 当我问你有没有空，这是一个是非题，你是可以直接拒绝我的，但我之所以冒着被拒绝的 风险是因为我并不害怕被你拒绝，这是一个真诚的邀请，不是一个讨好或是请求。 并且，透过这种邀约法，你可以很快的得到反馈，如果在前面聊天的阶段双方都很愉快， 被拒绝的可能性近乎是零。 直接邀约使用得好，会给人留下你非常坦率、真诚，而且直爽的形象，同时也是情感加温 最快的途径了。 使用时机：有一定的熟悉度、语音聊天3小时以上、对方不排斥认识你 二、间接邀约 ▌范例 下礼拜我刚好会到台北出差，礼拜三和礼拜五晚上我刚好都在松山附近，要一起吃个饭吗 ？ 下礼拜我刚好会到台北出差，刚好朋友推荐我一间不错的餐厅，要不要一起聊聊？ ▌解析 直接和间接的差别在於主副，直接是因为我和你聊天，所以我邀请你，被邀请者是主题， 而吃饭是副题。间接则是因为我「刚好经过、「刚好在附近」，或是「我想要试试看那间 餐厅」，在此情况下被邀请者是副题，餐厅或是活动才是主题。 另外，我们也是因为出於「照顾到对方的感受」，考量到对方可能会害羞、不好意思等等 ，所以我们会用顺便、刚好等理由来提出邀请。 间接邀约的坏处是，因为你把真正的主角-你自己，隐藏在你的意图之後，所以对於比较 木头的交往对象来说，他可能真的会认为你只是想找个伴陪你去。 也因为如此，他是以一个「普通朋友去聊天」的心情来参与这次约会的，而不是以一个「 和和有好感的对象约会」的心情。 同时也提醒一下，很多人使用间接邀约时会误以为别人对自己也有好感，所以他才赴约， 其实不是，对方也只是刚好有空才「顺便」出席，并不是他多麽喜欢你。 (这也是为何我建议你使用直接邀约，因为你可以得到真实的反馈) 最後说说好处，间接邀约的成功率较高，你本来就只是随口一提，你越是间接，对方就越 没有压力，并且对方回绝後也不尴尬。 使用时机：有小聊过几句但不到熟悉、对方比较有戒心、你想藉邀约展示你的生活时 备注：女生邀约男生时为了要保持矜持，所以通常会倾向使用间接邀约，或者是高级间接 邀约，她可能只会跟你聊最近有什麽展很好看、有哪间餐厅不错吃、哪间咖啡厅的气氛很 棒，但她真正的意思是在暗示，你应该提出邀请了。 三、有压力的邀约 ▌有压力的邀约 下礼拜我刚好会到台北出差，礼拜三和礼拜五晚上我都会在市区，要一起吃个饭吗？我请 客~ 我周二会去台中一趟，晚上你有空一起吃饭吗？我其实和一个客户有约了哈哈，但我再和 他改时间就好了，应该没关系。 ▌解析 看到这里，稍有经验的人应该已经察觉到，即便上述两个邀约看起来跟前面几个例子没什 麽不同，但不知怎麽地，就是让人有充满压力的感受。 很简单，压力的来源就是来自你的过度付出、过度恳切，还有自以为是的安排，也许你认 为这是一种贴心的举动，但其实不然。 人与人交往时，其实我们都有所谓的「人际界线」，你也可以说这是社交的潜规则，双方 互动的流基本上是照着这样的规则在走。 比方说，好朋友喝你的饮料、直接夹走你盘子里的食物、或是吃饭请客等等的，因为你们 是好朋友，所以彼此都不会想太多。 然而，在双方的交情还没建立到一定程度时，你主动说要请客、下班载他去吃饭再载他回 家，或是你为了赴约特地请假、特地调班表、特地把重要的事情排开，这都会让对方困惑 ： 「我们不是才认识没多久吗？你对我这麽好会不会太超过了？你是别有所图吧？」 当然，会造成对方压力的因素不仅我举例的这些，其他还有像是，你在邀约时告诉他，你 为了吃这顿饭做了多少功课、你选了价位太过高昂的餐厅等等的，总而言之，当对方感受 到你的付出超出「正常的人际界线」越多时，他答应你邀约的可能性就会越小。 重点整理：我们都不喜欢热脸去贴别人的冷屁股，而同样的道理亦然，你也不会喜欢别人 用滚烫的脸来贴你对吧？多考虑一下别人的感受。 四、有充分理由的邀约 ▌范例 王经理，我是小强，上礼拜您和我讨论到的XXX和XXX，我这几天跟公司同仁研拟过後，我 们帮您设计了一个方案，一定可满足您的需求，您礼拜三下午还是礼拜四早上比较有空？ 张小姐，我是小强，我有个好消息要告诉你，上次我为您介绍的方案您还记得吗？我早上 和我们老板请示过了，他说可以给你一个非常优惠的价格，他交代我一定要当面和您说， 您礼拜三下午还是礼拜四早上比较有空？ ▌解析 从事过业务工作的人，对上述的邀约说词都不陌生，其实邀约客户的重点很简单，你只留 意： ．他可以从这次会谈中得到什麽好处 ．他是否有一个一定要出席这次会议的理由 至於为什麽结尾要使用二分法，我们的目的是要加速他的思考，没经验的新手业务往往会 问客户：「您什麽时候有空？」 这种开放式提问会驱使对方回覆你：「我看看行事历再跟你说、我看一下再回电给你。」 最後的下场就是等不到回讯，或是客户打来要在电话中砍你的价格，要求更多服务等等( 等到见面签约时他会再补你一刀)。 同时，你也要留意，当你提出邀约时，80%的成败早在你第一次和客户聊天时就决定了， 之後的拜访都只是走过场和准备资料、调整方案、依需求提供报价而已。(两性交往亦然 ，几乎是前两次约会就决定成败了，後面的约会只是情感和暧昧的升高) 所以邀约要成功，言语的铺陈、引发对方的期待感，给予他有用的建议和解决方案，才是 你应该去关注的重点。 备注：邀约客户需要充分的理由，然而若你的意图是感情交往，我不建议你用任何「偏公 事的理由」来邀约，因为就如同我一开始所说，当你把你的意图藏起来了，你不仅得不到 反馈，也无法将你们的关系从[谈论公事]切换到[私交]。 ○总结 一、大方你的表露意图 表露意图是你在销售、交往，建立一段关系时一定要去做的举动，这非常重要，你没有表 态就无法得到回馈，没有回馈你就不知道自己下一步该做什麽。 对客户表露意图：根据你提出的需求，我可以提供给你什麽，我有信心你一定会喜欢我为 你规划的解决方案。 对心仪对象表露意图：我欣赏你，我想多认识你，你也可以多了解我，因此我提出这个邀 请，你保有接拒绝我的权利，我也给予尊重，这是一个真诚的邀请，不是一个讨好或是请 求。 二、照顾对方的感受 比起个人的欲求，我们更重视对方的感受，所以提出邀约时，一定是要在对方觉得舒适的 情境。 所以请克制住「想主动帮客户打折」、「想请客」、「想接送对方」的冲动，这些事情若 是一开始就做，会让人留下「你好像很急」、「你好像想透过付出来换取什麽」的坏印象 ，然而若是在建立关系之後来做，对方将会对你的无私付出给予很高的评价。 三、邀约前的聊天铺陈 直接、间接、不给压力等等，这些方法对於邀约的影响力大概只占了20~30%而已，真正的 决胜点是在前面聊天的铺陈。 当你的铺陈给予别人一种，和你聊天很舒适的感受时，就算你主动说要请客、主动说要开 车载他，对方也会欣然接受。(铺陈的基本功：http://bit.ly/2q3LM4U) 因为，对方可以从你的言谈感受到，你并没有想要透过付出来换取什麽。 这也是为何我建议大家选用直接邀约来对决的原由，因为如此一来你才能知道自己在前面 的聊天铺陈够不够，以及你在对方心里的定位是什麽。 直球丢出被拒绝了，很好，你可以藉此回去检视一下自己的谈话方式和内容；直球丢出对 方挥棒了，太棒了，接下来你们的关系将会是音速发展罗。 -- 即日起，部落格的部分文章， 将不会发布在此， 欲观看最新文章的请搜寻 Google：自信教练 脸书粉丝团：lovemrp Line@：@lovemrp --

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