今天在联合理财网上面看到这篇文章 真是太心有戚戚焉... 身为一个寿险业务员 自己也是一个准CFP 对於这样台湾的另类社会乱象 真是有点无心无力 期望这样的事情可以透过大家多去宣导 多去注意 才不会让一些不肖的业务员或理专让继续污染下去!! 原文在此 : http://0rz.tw/b23VQ 为何我没钱-迷思179》畅销金融商品背後的秘密 ‧李雪雯 2008/04/24 ========================================================= 序 : 尽管「实力」绝对是热销商品背後的重要支柱， 但是在现行「依照交易次数收取手续费」的方式不变的前提下， 台湾的投资人就不可能免於成为「强迫推销」刀俎下的鱼肉。 ========================================================= 一直以来，台湾的投资人似乎都面临一个魔咒： 只要一窝蜂地抢进市场流行的商品，均难逃惨赔或套牢的命运。 近来客诉（客户申诉）特别多的结构债商品，就是其中的显例之一。 这让笔者联想起前几期，一位读者问道： 为什麽目前台湾真正的顾问制度无法建立？ 也就是理财谘询（不论买保险、基金或相关商品）， 无法类似律师方式建立一套制度来给予酬薪？ 这位读者的问题，与畅销金融商品背後的秘密关联甚大。 基本上，理财顾问与销售业务员所扮演的，是两种不同的角色， 也都可以在社会上同时并存，互不抵触。 但是笔者认为，台湾真正顾问制度无法建立的原因有三： 一是「不知道业务员与理财顾问的不同」； 其次是「民众不肯花钱请理财顾问」； 第三是「不知道哪里可以找到理财顾问」？ 其中，最大的问题就在於第一项。 笔者犹记得学生时代，曾经帮某广告公司的一家鱼罐头公司，进行市场调查。 内容主要就是调查该品牌的销路状况，以及访问店老板有关「销路好坏」的主要理由。 当时跑了住家附近的超商及杂货店，多数老板都是制式化的回答：只要好吃，销路就好。 最後问到一位常去买东西的店家，因为跟这位老板很熟，他却给了我当头棒喝。 他说：好吃当然是卖得好的条件之一，但要卖得好，也要看老板推不推介。 只要公司给的佣金多，老板就会极力推荐，商品也一样可以卖得好。 那位老板的话，至今仍令我印象深刻。 尽管「实力」绝对是热销商品背後的重要支柱，但笔者想藉着这个故事， 部分解释为何商品会大卖特卖？同时说明销售业务员的工作与功能， 是与真正的理财顾问大异其趣的。 事实上，理财的范围比投资大很多，其中还包括风险的控管（保险）、 税务规划，以及「如何整体运用不同的投资理财商品， 才能达到这辈子的所有人生财务目标」。 理财顾问的主要工作，并不是告诉客户现在要去投资哪家的股票或基金？ 而是告诉客户：如何界定个人或家庭的各项投资理财目标？金额有多少？ 依现有的收入支出状况，是否或者用什麽方法，才可以达到这个目标？ 而这完全与「靠收取手续费，以销售业绩为导向」的业务员不同。 简单来说，理财顾问并不是卖东西，而是提供资产配置规划的人。 同时，这个资产配置，绝对不只是某一投资工具的资产配置 （例如单纯的基金或是保险领域而已），而应该是各个资产的搭配。 以人体来打比方，都需要不同的维他命组合。 例如有的人缺铁、缺钙，却不缺维他命B；但另外一个人可能是只缺维他命B群， 却不怎麽缺铁…。而这个动作，应该是由专业的医师， 先帮消费者做一些测试或检查，才能确定消费者要去买哪些维他命来吃。 所以理财顾问绝对不会靠「卖消费者商品」为业， 而是以他的医学专业知识与经验来收费； 至於业务员的角色，就是药房的销售人员。 他不可能告诉消费者还缺哪些维他命，他只负责卖各种厂牌的药品， 由你自行决定要买哪一个品牌。 笔者无意贬低各金融机构的销售人员， 因为许多业务员不是同样具有合格理财顾问的证照， 就是同时具有整体理财规划的概念。所以，最大的问题就出在「制度」上。 因为目前各金融机构对客户所收取的费用，是采取「依交易次数」收取手续费。 不管客户有没有赚到钱，光是买或卖一次，就会被扣相关的费用。 只要这样的游戏规则不变，再有良心的理财顾问， 除非甘心一家大小都跟着自己「饿肚子」，不然就只有「配合公司政策」的份。 听闻许多已经考取CFP的人，在金融机构里既没有加薪，实际上也没有受到重视。 原因就在於：他们没办法依照上级的意思，努力执行商品销售， 并且达到公司所规定的业绩「配额」。 但是据了解，国外是有公司是采取「依客户资产净值大小」来收费。 由於客户定着力高，理财顾问的收入也不是看「客户交易次数的多寡」， 所以，也比较能避免「怂恿客户频繁进出，客户还未实际赚钱，就先亏掉多层手续费」 的缺失。 不过，依笔者对时下金融机构的了解，要它们主动由现行的「依交易次数收取手续费」的 方式，改为「依客户资产净值收取一定比率手续费」，恐怕是「难上加难」。 首先，「依资产净值」的方式可能让金融机构忙碌了一年下来， 还无法从客户处赚到钱，这不符合大老板或是股东「让业绩大幅成长」的期待； 其次，这种「主动把该赚的钱往其他公司赶」的做法，在市场客户还未形成共识之前， 金融机构更不可能冒然从事的。 如果这样的前提背景持续下去，台湾的投资人就不可能免於成为「强迫推销」 刀俎下的鱼肉。金融机构变革的动力来源，就只有靠投资人的自觉、自醒才行。 这是因为制度要能成功，最重要的关键在於： 投资人要能接受「顾问付费」的做法。 如果投资人不觉醒，理财顾问的重要性无法突显， 金融机构及整个社会也绝不可能突发奇想地重视理财顾问的地位及功能。 所以，当一般大众都只在乎那个「投资」， 并且把「投资」与「理财」划上等号。觉得只要能「赚到钱」， 就可以解决所有问题，就代表着「已做好的投资理财规划」； 或者是根本不知道「在自己没赚钱的同时，金融机构却靠着每一次的手续费而赚饱饱」， 那麽，真正的理财顾问制度永远不可能建立起来。 或许有的读者会这麽说： 我自己的资产又不多，哪里请得起理财顾问呢？不过以这一阵子， 让许多投资人亏损连连的结构债商品为例吧。 一般人不是金融专业的人，怎麽可能了解这麽复杂的商品嘛？ 连最近客户频频亏损，金管会也只会向民众喊话： 购买前，千万要弄清楚复杂的结构债。 笔者讲一句不客气的话：这根本就是金管会的严重失职，放任金融机构坑杀小投资人。 因为这类商品在国外，都只限对机构法人开放，不准金融机构买给一般投资人。 因为一般大众本来就不是专家，怎麽能够让他们去独自承担「超过他们能力」的责任？ 况且只要对一般大众开放，不管是银行或券商的业务员，为了让商品销售出去， 当然不可能搬石头砸自己的脚，向客户解说得太清楚， 或者是诚实告知结构债的相关风险及不适合原因。 笔者认为，除了少数中的少数之外，多数金融从业人员都是具有道德良知的。 会发生这种状况，完全是制度使然。但是以结构债为例， 在现阶段金管会无法负起初步把关，或是建立一定制度的责任之前， 理财大众身边必须有一位能扮演好「解释结构债的风险，以及对投资人适用性」角色的理 财顾问。 不管未来投资人是否可以从中获利， 至少他们是在「清楚了解」前提下，所做出的决定， 也才可能心甘情愿地接受赚与赔的後果。笔者相信， 这不但能降「低投资人与金融机构纠纷」，也才是投资人之福。 --

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