前文43，总算在这里看到真正有关『财务规划顾问』的讨论串了，顺便赚点P币花用:P 在讨论『财务规划顾问』之前，要先了解这个产业的发展由来，再来研讨它的市场定位， 以及实务上的运作机制。至於市场接受度如何，就交给时间去定夺吧。 (P.S：部分历史年份记的不是很清楚，暂凭印象描述之，敬请不吝指正) 叶劲之先生在『财务顾问的第一本书』中提及，诸多国外金融业高度发展的国家，在几十 年前，也走过目前台湾正在走的路。换句话说，台湾目前还停留在人家几十年前以『产品 销售导向』为主的业务模式。举凡保险、基金、股票、债券甚至是连动债…等常见的金融 工具，无一不在市场上透过直接行销或间接行销达成销售目的。 彼得林区的书在近代资本社会形成简史中提到，股票的公开发行最早发生在16世纪，简单 地说，金融投资工具在几百年前就出现在人类经济社会当中，保险更是在15世纪前就已有 形式的互助契约。几百年下来，金融商品的种类(或者说玩法)愈来愈多，精算部门套入数 学公式就可以产生另一个新的金融商品进到市场流通，这些由满脑子在小数点後数十位的 数学专家及经济学家搞出来的东西，如果一般大众一看就懂，那麽业务员也不用那麽绞尽 脑汁的想商品话术，民众都可以在精美巧妙的商品包装背後做出正确的判断跟决定，当初 美国在70年代的石油危机时，应该不会有那麽多消费者跟业务员上法院吹胡子瞪眼。因此 政府开始注意到这些问题，进而立法规范，当时，『财务规划顾问』的角色才开始登上金 融服务业的舞台。 在欧洲，财务规划顾问多是IFA(Independent Financial Advisor)独立财务顾问，在美国 则是以FP(Financial Planner)或CFP(Certified Financial Planner)称之。政府与协会互 相对其从业人员规范，例如：美国财务顾问需通过CFP协会考试与认证，并经合格专业人士 的推荐(会计师、律师、已有CFP资格之顾问等)，才能取得CFP头衔进而执业。澳大利亚在 1992年通过法令，规范所有金融保险商品的销售，必须揭露佣金。亚洲的新加坡则是规定 业务员第一次拜访，不得销售金融商品，且所有金融商品的销售，必须检附： 　　　　　　　　　　　　　　　　『财务报告书』 为什麽要这麽做？因为他们也曾经被火烫过。买了说起来很好听，利益好像很不错，业务 员说保证可以获利，到头来却是一场空的金融商品。为了减少民众做出错误的购买决定， 省得政府还得出面帮大家擦屁股，这帐一买，又要印钞票，又是国债，最终仍然是人民买 单。 各国理财协会开始寻找及制定规划方针及流程，以CFP来说，测验的六大模组，分别为： 　　　　　　　　　　　　　　　『基础理财规划』 　 　　　　　　　　　　　　　　　　『风险管理』 　　 　　　　　　　　　　　　　　『社会福利与退休规划』 　　　　　　　　　　　　　　　　『投资规划』 　　　　　　　　　　　　　　　　『税务规划』 　　　 　　　　　　　　　　　『全方位理财规划』 　　　 　　　　　　　　　　　　　　　 因应各国地方法令不同，各模组内的测验内容也不尽相同，後面再详描述之。 既然是顾问的身份，就是用来问，用来咨询，替客户及金融机构进行双边谈判。於是，在 国外，如果一个人有理财规划的需求，不管他是想要买保险，或是进行某笔资产的投资组 合，他可以在居住地区找到离自己最近的财务规划顾问。 　　　　　　　　『然後呢？说那麽多还不是卖商品！假的啦！』 你会在台湾听到这句话，因为台湾的理财规划市场既没有法令规范，也没有一定的作业流 程，更别谈收费规划，造就很多『说的一口好理财，拿的一张真DM』的...呃...业务员！ 这就是目前台湾的财务规划市场，尽管已经有上千名的CFP成员，这块市场的普及度仍然不 高的主要原因。因为为了养家活口，还是得回到现实的商品销售面才能生活。 如何定位『财务规划顾问』与『商品销售业务员』其实并不是一件很难的事，差别只在於 『资讯接收的完整度』以及『财务知能建构的成熟度』，然而，这却是规划过程中，客户 最应该具备的『基本知识』。 当一个客户在与顾问见面之前，他必须准备相关的财务资料，例如薪资收入证明、银行帐 户余额、保单、扣缴凭单、受益凭证、信托凭证甚至是动产及不动产的相关价值资料。顾 问在整理这些资料并且听取客户的目的之後，进行财务分析，从而取得『需求资讯』。一 般而言，光是分析的过程，大概需要一至两次的面谈。不止顾问要有耐心，还要客户愿意 配合。 　　　　　　　　　　　　　　　这当中会牵扯什麽？ 回到CFP第一模组：『基础理财规划』，做的就是个人及家庭的财务报表的建立。牵涉到基 础会计：『收入』、『支出』、『储蓄』、『资产』、『负债』、『净值』。从客户提供 的财务资料中，建立一份清楚的财务报表，并且同时间，『教会客户看这份报表』，因为 往後每年都要更新追踪。 　　　　　　『拿商品佣金的销售业务员会干这种事吗？签约前想想吧！』 CFP的第六模组为『全方位理财规划』，简言之，是针对个人或家庭的财务现况及目标，进 而满足『风险管理』、『社会福利与退休规划』、『投资规划』、『税务规划』等建议。 既然如此，为什麽分析规划不能收费？问题在於该收多少？又如何收取？商品的利益冲突 又该如何能够与财务顾问的道德风险做分隔？ 金融服务从业人员的收入来源有三大块：『商品佣金』，『按件计酬的咨询费』以及『年 费』。以国外目前市场运作来看，基本上三者是可以共存的，换言之，客户可以选择是按 次还是缴付年费的方式。然而，商品的佣金利益是同时间可以并行，因为客户对顾问提出 的商品建议拥有『正确的选择权』，什麽是正确的选择权？就是有依据的判断而做出的决 定。 『寿险保额要两百五十万，退休准备金需要一千五百万，子女教育每年要投入十五万…』 当报告出来後，需求明确，方向清楚，客户不是非得要买顾问的帐不可，如此一来，顾问 与商品佣金之间的利益冲突消灭(至少是降到最低)，顾问收取应有的规划酬劳之後，商品 的佣金成了Bonus。更何况，国外很多顾问是代客户向金融机构索求量身订作商品，仍然 完全不与佣金有所挂勾，客户还可以因此得到成本较为便宜的金融工具，此举大大消除了 原本因不良业务员的不当销售而产生的纠纷，也将分析规划与商品独立为各自领域。 　　　　　　　　　　国外正在走的，也是台湾未来将要走的 很多人认为，既然是顾问，那麽至少也要让我投资有赚钱，我再来付这笔费用才合理呀！ 不客气的说，到底是银行理专为了销售基金而变向对客户保证所谓的投资收益，或者是 一般大众对理财知识产业的无知，互有影响之下造就了这样的价值观。 一个顶尖优秀的理财顾问，咨询费必然不低。然而再怎麽作业，它仍然是分析与规划，差 别在於案例的经验累积。 『王先生，如果你现在开始累积退休金，以你目前的家庭收支状况，需求额用所得替代的 六成，您跟您老婆要在60岁如期退休的话，这笔准备金的长期投报率必须要有16%…』 这是我最近遇到的一个案例。如果看到这里，你认为16%是不可能的事，那麽你还有点理 智。财务规划顾问在实际市场运作上，既然可以将商品利益冲突化分掉，为什麽又要绑上 一个『投资要有获利』的铅块在『财务规划顾问』的身上？ 　　　　　　　　　　　　『说穿了，人的依赖及贪婪本性』 假设真有16%投报率的金融工具，它如果不是另一个被设计出来的劣质商品，也不会轮到 一般小老百姓购买。 或许是一般人对於理专的认知套到了财顾身上，然而，『投资有所获利进而分享手续费』 这个动作，应该是相关资产管理的『投资顾问』在做的事吧？为什麽分析规划的『财务顾 问』要揽这块？除非客户愿意将资产交付管理，在国外，的确是有，问题是在台湾，相关 法令规划根本都没出来，充其量是私底下口头承诺运作，盈亏能算数吗？ 　　　　　　　　　　　　　『你敢丢我还不敢管哩！』 投资顾问的角色就像是基金经理人每年收取所有管理资产的0.5%做为资产管理的费用，他 负责整个基金的运作及投资决策，然而，不管他管理的资产是否有所增殖，这笔费用从来 不会因为『没有获利』而不需要扣除。即使你今年赔了50%，对不起，0.5%我照样要收， 至於明年会不会好转？ 　　　　　　　　　　　　　　『想知道就去问香蕉吧！』 身为一个财务顾问，大家眼中看到的只有：『哇操！赚咨询费又赚佣金！这麽好赚喔！做 资产管理还有0.5%可以收，吸金的能力只比政府差一点嘛！』光鲜亮丽的西装底下，有没 有人想过为了走上这条路，我们付出多少？ 我们必须能够看懂你的财务结构，包括任何收支比率、资产负债比率、甚至是未来现金流 量的推演及目标的模拟，这些天生就会了吗？ 为了尽可能了解客户各式各样的需求，必须在沟通上花点功夫，倾听他内心真正想要的人 生是什麽？他的价值观是什麽？重心又是什麽？最关心的是什麽？再看到财务结构报表， 配合工具的推演计算，从而得出方向，进而设计建议方针。这些，念书就会了吗？软体按 一按就通了吗？ 举凡基金、保险、股票、连动债甚至是定期存单、信用状等，所有可能的金融工具及衍生 性金融商品大大小小加一加百来种，每一种都要有所涉略。这些，我们没有比所有人有优 势，一天一样是二十四小时。 搞了老半天，业务员用嘴说说就可以卖出一张年缴20万，首年度佣金达40%的商品，我们 却在这里跟你『金架博感情』，换取不到他们5%的咨询费。 　　　　　　　『会烂，不是没有原因，从根本就是一场恶性循环』 这是我第一次在CFP版发文，偶尔来看看都是看到一些问投资？问保险？问商品？该怎麽 做规划比较好？一般民众对於理财的需求不就摆在眼前了吗？市场不就在这了吗？可是回 文的却没几个真正走向『财务规划理念』的，这里到底是『理财规划版』还是『问挂版』？ 财务规划不是顾问一个人的事，我投身至今最主要的目的是希望能够藉由互动的过程中， 对所有面谈过的客户起到『金融财商知能』启发的作用。从货币到金融商品的形成与架构 ，从个人记帐习惯到现金流量控管乃至往後数十年的生活影响，在在都是过程中的主角而 非业务员手上那张金融商品成交契约书。 中国人传统观念，自古以来三件事是为家庭之间讳谈：『金钱』，『死亡』，『性』 然而随着时代演变进化，或许犹太人家庭自小公开家庭财务状况，教导小孩子从小建立良 好金钱观的行为，值得我们学习效仿，然而，我们的成年人却将『投资』与『理财』划上 等号，理财的目的一定是为了获利？换个角度想，省下的钱做有效的运用，是不是更大的 获利？ 衷心的建议各位在版上『问挂』的版友，一位31岁从华尔街退休的金融从业人员写了一本 叫『富足人生』书中提到：『不要听信专家的话』，因为专家的背後，代表着比你眼前更 大的『利益冲突』，自己找书看，培养良好正确的金钱财务观以及习惯，你会发现理财比 想像中来的简单的多，你会发现投资根本是一场货币的数字游戏，获利的目的，背後都因 你的动心起念：想买车，想买房，想结婚，想出国旅游，想睡遍全台湾每一家汽车旅馆， 想… 　　　　　　想想怎麽过好自己的人生吧，如此财务规划才有意义及帮助 尼采说过一句话，我奉为人生座右铭，也是在理财领域的哲学理念： 　　　　　　　　　　　　　『参透为何，才能迎接任何』 为什麽投资？为什麽买保险？为什麽存钱？为什麽花钱？为什麽找顾问咨询？为什麽听信 业务员的话术？种种的为什麽，如果连自己都没有答案，顾问又能做什麽？ 　　　　我们只做分析跟规划偶尔带点教育启发，真是佛心来的良心事业 -- Howie.D - That`s how we did , baby 珍惜，不是要人们小心呵护害怕失去，而是不要轻言放弃... http://blog.xuite.net/howied/blog --

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