─────────────────────────────────────── 作者：整理／黄嫈琪　摄影／吴毅平 （30杂志） 如果气象预报降雨机率是30％，今天大概不会下雨，但是到了40％，大约中午左右一 定会下雨，这时上班族就会来我这里买便当了！」7-ELEVEN北市加盟店长郑高鸣自信地说 。上7点听到气象报告，就知道今天要订什麽产品，是超商「店长学」的基本功力之一， 这 种由气候变化来掌握销售机会的方式，愈来愈专业，也是所谓的「体感行销」。 天气变化决定进货内容 2005年，台湾7-ELEVEN已经和日本一样，向专业的气象预报公司购买天气分析预报， 每六个小时就透过POS系统，提供未来六小时的最新气象预告，顾客走到门市柜台前的显 示器，也可以看见当天及未来一周的温度及降雨情况。「这份报告比我们平常收看的气象 预告，准度要高80％以上！」一名店长透露。 过去没有这份气象预报前，许多资深顾问和店长都是凭自己的经验判断，一名经理说 ，二十年来，他练就了两种本事，第一招是观看「云的形状」，像是卷曲云出现时，台风 就一定会来，连电视气象预测都不用看，就赶快请加盟主多订一些泡面、手电筒等台风时 顾客最需要的商品。第二招是解读农民历，掌握气候特徵，梅雨期间多进关东煮、暖暖包 梅雨期间多进一些雨衣等。当大楼天际线飘下细雨，在办公大楼商圈的店长就知道许 多上班族一定不愿意走远，所以宁愿买便当回办公室；相反的，如果在风景区下起雨来， 店长可能要用最快的速度准备热腾腾的关东煮。 「上下温差3度，商品结构就不一样。」业界有个有趣的数字，在德国每升高一度， 啤酒销量就会增加两百三十万瓶；在日本，夏季30℃以上的日子每多一天，就会多卖四万 台冷气，可见气温对业绩影响之大。所以现在超商的收银机显示面板上，还会有依照温度 变化出现的「啤酒指数」、「晒衣指数」等，建议顾客可以购买何种商品。 黄金视线抓住顾客的心 对7-ELEVEN而言，每家门市几乎都是黄金地点，租金自然也不便宜，每样商品的排列 也必须「物超所值」。一般说来，从平面来看商店里的「主干道」，通常是进大门处左边 最宽的通道，主要以鲜食为主，让急需补充能量的顾客可以顺手取用；再来依序是冷藏饮 料、零食、一般日用品，书报架则在另一侧。从立体面来看，顾客最需要的商品，会放在 视线最显眼的位置。日本人有所谓的「黄金视线」，也就是90到150公分高度左右的范围 ，都是放最畅销的商品。 另外，通道之前都有「专案架」，像是「过年」或「草莓季」等，排列受欢迎的时令 商品。基本上商品的排列都符合五项原则：符合整体形象、符合促销策略、符合时令变化 、便於顾客选购、陈列美观大方。这些冰箱、商品架、书报架等组合成便利商店的「台帐 」，并且根据80∕20法则，找出20％最畅销的商品，如果依各商圈找出自己的20％商品， 尽量少订80％的滞销品，就能继续提高单店的营收，并且把顾客最需要的商品放在黄金位 置。 当商圈专属的超级商店 1990年，7-ELEVEN的美国母公司传出申请破产保护，日本7-ELEVEN以8亿5000万美元 买下60％的股权，成为美国7-ELEVEN最大股东，短短几年内，不但转亏为盈，甚至创下连 续三十六季业绩成长的纪录，日本7-ELEVEN会长铃木敏文如此成功的管理秘诀，就是「单 品管理」，针对商品销售，结合组织系统、人员运用、运作流程等，全力缩短与顾客需求 之间的距离，减少销售机会的损失。 举例而言，如果一名店长发现每星期三的晚上便当卖得特别好，可能是因为附近出现 了一家星期三晚上开课的补习班，如此在下星期三之前，就要先预订便当、三明治等鲜食 。当初铃木就是用这种「单品管理」解决美国7-ELEVEN的库存。 「即使产品的生命周期变短了，但是库存的产品也不会堆积如山！」铃木认为，订货 是零售业的「生命线」，也是最大的权利，但是如何减少库存、减少销售机会的损失，增 加订货的成功率，就是应付市场变化的第一步。 --

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