※ 引述《vvbird (vv)》之铭言： : ※ 引述《fourweiy (没事的人就丢我吧)》之铭言： : : 你觉得直销的东西不值得买所以他不应该存在。 : : 我觉得微软东西不值得买， : : 我比较过後也觉得他的东西也没有他的价格那样的价值， : : 所以微软不应该存在， : 我想你只是随手举例 : 不过, 举微软当例子, 我想真的很不合适 : 微软在某个程度上, 他是垄断的 : 在市面上, 除了 Unixlike (连 Mac 都已经用 Unixlike) : 微软根本没有竞争者 : 而 Unixlike 的系统, 在"一般"使用者的市场上 : 根本很难和 win xp 竞争, : 单单周边厂商的支援程度上, 就已经会让一般使用者脱离不了微软的掌控 : 这时候, 就已经不是你觉得他有没有这个价值的问题 : 而是, 你不用他, 你可能要付出极大的时间及学习代价 : 但是, 直销的东西, 在市面上, 几乎都有替代方案 : 而且, 除非你一定要要求特殊的条件 : (像是每个制造过程都要被"认证"过) : 不然你说直销的产品要怎麽变成不可被替代? 其实传直销的产品对於大部份人来说, 的确不见得'必要'. 但是就'销售'来讲 , 有没有'必要'不是重点, 重点在於"如何让准消费者觉得'需要'". 直销商跟 准消费者谈产品时, 如何让消费者起了想要拥有的感觉, 有'买了值得'的购买 慾望, 进而完成交易. 当然, 像今天市场上的同类型产品那麽多, 一定很多可选择方案, 为什麽消费 者要买你家的, 不买别家的? 这就难免不跟别家产品做比较, 藉此让消费者感 觉到差异, 而进一步让消费者觉得这个差异是对他有利益的, 一步步引导出消 费者的购买动机. 这可以照着 "FABES 原则" 来操作: Feature->Advantage->Benefit, Evidence & Story. 就以一种体味喷雾为例. 这不是香水, 这是一种消除汗臭味的产品. 1. 突显产品与众不同的特徵(Feature), 纯天然草本配方, 跟一般化学配方 不同(差异化). => 2. 其优势(Advantage)在於, 纯天然草本配方对皮肤不会起刺激作用, 适合您 长时间持续使用. => 3. 您会觉得它很贵罗? 好的, 就价格上来看是比化学配方的稍微多一点点, 不过 它的效果可以持续一整天, 换句话说, 即使现在夏日炎炎, 您只要沐浴後喷上一 次, 就可以一整天不怕汗臭味造成您的困扰, 不用整天带着瓶瓶罐罐stand by. 对您的生活品质也比较好.(Benefit)=> 4. 您看这里有清楚的制造商资料, 产品成份, 纯天然草本配方, 没错吧? (Evidence) => 5. 以前我也用过类似这样的产品, 不过会刺激皮肤, 会痒. 换了这个之後, 确实 不再发生皮肤发痒的问题. (Story) 让消费者'想'要买产品, 进而愿意消费. 不管走大众广告路线, 传统推销或是 传直销路线, 都不能偏离这个主轴. 当然, 如果仅仅只是为了'销售'目的, 把产品卖出去而已, 那样并不符合传销 的策略. 因为之所以会'传', 一定是要让消费者在用了产品以後, 确实感受到 产品的效果, 这样他才有信心可以跟朋友做分享. 而传销的产品, 也都希望能 够做到'产品本身会说话'这样的一个诉求, 透过口碑相传造就人脉通路, 如此 自然就无需走大众广告的路线. 关於这部份, 跟行销管理有关的书写得更详细. 另外, 大众广告是否还像以往 那麽有效? 至少'紫牛'的作者, 赛斯.高汀 是极力反对的, 他主张'让产品说故 事'才是当今行销的王道. 我一向主张, 一个产品有没有效, 能不能被市场所接受, 就让市场去决定吧! 个人意见永远只是个人意见, 如果没有足够客观的市调数据来证明, 永远也 不能代表市场趋势. 你说产品无效, 不想买, 那我尊重你. 也不会跟你强迫推 销, 我只要找到识货的人愿意跟我买就行了. 销售的基本原理就是如此而已. --

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