年前，拗不过大陆友人的极力邀约，我去了一趟中国大陆，主要的任务是协助友人的直销 团队进行人员培训，以强化该团队发展组织及业务开发的能力。当然，我的另一个目的是 顺便去了解一下大陆的直销市场，评估到那儿发展直销的可行性，毕竟直销是一个非常在 地化的行业，如果不能与当地人共同合作，人生地不熟的外人根本施展不开。这一趟大陆 行，我原本计划只去一个礼拜，没想到最後竟然待了一个多月，先後去了宁波、杭州、南 京、青岛、烟台等五个城市，以及若干个周边的卫星城市。此行最大的收获，就是能如此 近距离的与大陆直销人员互动，了解他们的想法与做法，也让我能比较深入了解大陆的直 销环境，实在是一个非常难得的经验。 在台湾，传销和直销都属合法，统称为「传直销」，所以我们只有一套「传直销管理办法 」，政府相关部门则依据这套管理办法来监督各传直销公司；在大陆，官方只允许「直销 」，并且只能是「单层次直销」，至於「传销」，尤其是「多层次传销」则是非法的，所 以他们有「直销管理条例」，以及「禁止传销条例」。并且，直销公司只能以「店铺 + 雇佣推销员」的模式在大陆经营，也就是说，直销公司都必需在各地设立「门市」(当地 人称为「专卖店」)，以服务直销人员及社会大众。 在合法经营部份，直销公司若要在大陆营运，都必需经过国务院的审批，一般而言，要拿 到合法直销牌照并不容易，若要跨省份甚至在全国营运，就必需先经各省市地方政府审批 通过，最後再送交中央审批。在台湾，人口只有2,300万人，报备核准的传直销公司就高 达334家；大陆有近14亿的人口，合法挂牌的直销公司却只31家 (截至2012年止)。此外， 大陆官方明文规定：所有要在大陆营运的直销公司，都只能「销售该公司在中国境内生产 的产品」，也就是说，直销公司必需要在中国大陆有「生产基地」。 这31家合法挂牌的直销公司，有几个我们比较耳熟能详，例如：雅芳(第一个在大陆拿到 合法经营牌照)、如新(Nu Skin)、安丽(在大陆叫安利)、玫琳凯、美乐家、克缇、天狮… 。另有二家比较特殊：一个是「富迪」，它被月朗购并，另一个则是「葆婴」，它被优莎 纳购并。其它的则都是大陆本土的公司，在此略过不提。 (附带一提，「双轨制」因为很容易和「多层次传销」混在一起，大陆官方虽没有明令禁 止，但一般社会大众仍普遍认为「双轨制是非法的传销」，所以合法挂牌的直销公司，几 乎全是「太阳线」。) 其实，早在1998年，由於大量地下老鼠会公司不断涌现，造成多起社会不稳定的事件，直 销在中国大陆全面被禁。後因为了履行「世界贸易组织」的承诺，大陆国务院终於在2005 年8月颁布了「直销管理条例」和「禁止传销条例」，同年的12月1日起开始施行，「单层 次直销市场」才得以开放。 前面提到的「专卖店」，它在大陆直销系统运作时，扮演一个非常重要的角色。由於大陆 地方太大，人口也实在太多，总公司以及各地的分公司不可能负荷得了庞大直销商的订单 ，就算要宅配，运费也贵得吓死人。所以，公司就出货到各地的专卖店，直销商若需进货 ，就到最近的一家专卖店以经销价购买，业绩则由专卖店key单向总公司汇报。此外，直 销商也可以到任何一家专卖店接受培训，我在宁波的专卖店，就遇到来自四川、上海、兰 州、甚至黑龙江的直销商。所有的创业说明会、产品培训、以及各种跟客户或直销商的互 动，都是以「专卖店」为核心。所以，如果要在大陆做直销，就必需要和各地的专卖店建 立良好的关系，因为「专卖店」在当地拥有绝对的优势与资源。(直销商必需经营到一个 规模和阶级，才可以向公司申请设立「专卖店」)而一家略具规模的直销公司，在中国各 省拥有二、三十个分公司，以及四、五千家的专卖店，都是很正常的，并且还有成长空间 。 要不是碰到下面这样一个实例，我还真难以想像大陆倒底有多大：某日，透过 QQ (这是 大陆人普遍使用的即时通讯软体，他们都不用 MSN、Skype)，一位来自新疆图木舒克市的 网友想加入直销商，从没听过「图木舒克市」的我，就随口问一下那个地方距乌鲁木齐有 多远？答案是1800公里。哇 ! 同样都在新疆自治区，二个城市竟然距离1800公里。随後 ，我请当地人帮我查了一下距离他最近的专卖店，竟然远在240公里之外。当然，最後的 结局是没让他加入，随便要进个货，就要人家来回跑480公里，这未免太不人道了吧 !! 传直销是一个高度人际互动的行业，大陆 “地大人多"，的确是一个发展直销很好的地方 ，唯一的缺点就是地方太大，往返的交通成本太高。当地人如果跟您说「不远」，您可得 有心理准备，开车五、六个小时才能到达，就是他们所谓的「不远」。 还有一个很有趣的现象，别以为只有我们有人在做网拍，在大陆一样有一堆人在「淘宝网 」做网拍，也是一样的贱价求售 (经销价的六五折左右)，也是一样的被正规直销商恨的 牙痒痒的，当然，他们也一样的是偷偷摸摸的照做他们的网拍，公司也是一样的抓不胜抓 。 由於大陆官方对 “组织" 的高度敏感，我们在台湾一些习惯的用语，在那边都不能出现 ，例如：不能讲「发展组织」，只能说「发展团队」或「发展市场」；而发展「六个市场 」就代表您以下开了六条组织线。总之，上台讲课时字字句句都要非常小心，就怕有人在 下面侧录，万一传递了错误的讯息回不了台湾，那就惨了。 至於大陆直销商的收入，由於人多再加上一般民众敢花钱、肯花钱、也花得起钱，积极一 点的直销商做一年，平均月收入达2～3万元人民币并不困难，这还只是中、低阶直销商的 收入，如果是经营了三、五年的高阶直销商，月收入动辄数十万甚至百万人民币也大有人 在。终於，我知道为何当年大陆安利的直销商来台湾旅游，一来就来了一万八千人。 虽然大陆是一个很好发展直销的地方(人多、地方大、资讯封闭)，但如想到那边发展直销 ，可能需要注意几件事： 1.就如同前面提到的，直销是一个非常在地化的行业，如果在当地没有人脉，没人理您， 那您就啥事都不能做。 2.就算您有人脉，如果您的能力不能受到对方的肯定，也不会有人理您，况且在人家的地 盘上，人生地不熟，一切只能被动的配合，除非您的「台湾经验」备受肯定，他们才会向 您取经。 3.因为涉及税籍问题，没有当地的身份证不能在那边销售产品，只能发展组织。 4.要有在那边长住的心理准备。 5.别从一线城市开始，从二线、三线，甚至四线城市起步为佳，等做出点成绩，再「乡村 包围城市」吧。 虽然，距离上次去大陆洽公已是八年前的事，今日的大陆已非吴下阿蒙 … 虽然，友人极力说服我到大陆发展直销，不过比起金窝银窝，还是自己的狗窝好，况且， 目前我也没有非去那边发展的必要性 ….. from"美安异言堂" --

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