小行员日记…4 相较於单纯的个人金融，企业金融才是商业银行的命脉所在。别说大企业几 十亿甚至百亿的联贷案，即使是家中小企业来个五百一千万的周转金，也抵的上 一大堆三五十万的信贷。而事实上，企业户所衍生出来的进出口、支存、员工薪 转、甚至是老板亲朋好友来银行融资等各种利益远比一笔贷款帐面上所显示的数 字来的大。 虽然说银行帐面上有短期无担保周转金的名目，但企业户的借款金额动辄百 万千万甚至上亿，绝非像信贷一样只凭着虚无漂渺的「信用」二个字加上几张纸 就能换到钱，而是需要再搭配着其它的担保品。没办法，个人户的徵信流程很单 纯，就联徵查一查，工作证查查看公司存不存在，是不是正职人员、薪资单看一 看收入高不高就行了。 但企业户需要通过授信5P这一关。第一是People，就贷款人或企业之状况， 看看企业有没有跳票记录，公司负责人信用好不好，与各银行的往来情况如何。 第二是Purpose，就资金用途，衡量资金运用计画是否合情、合理、合法，明确 且具体可行。第三是Payment，即还款来源，就看看企业的营收够不够还款。第 四是Protection，债权担保，就是说万一公司真不行了，有什麽可以拿来确保债 权的。第五是Perspective，借款户展望，就银行在从事授信业务时，须就其所需 负担的风险与所能得到的利益加以冲量。 这5P看起来很专业，但说穿了不值钱。什麽信用、用途、营收、还是未来 的前景多好多棒，公司要倒的时候都是屁。去年某红茶电的营收多亮丽，未来喊 的多有前景，不过一年光景，还不是腰斩再腰斩。绕了半天，最重要的也只有债 权担保这一样。管你历史多悠久，技术多好，还是多有未来性，重点是如果你真 的周转不过来要倒了，有什麽可以拿来抵债的。虽然说要正确的评估这些担保品 的价值不是件容易的事就是了。 台湾的中小企业大多是家族企业，公司的财库跟家中的金库往往是混在一起 的，财务报表也是乱七八糟，写的愈好看就愈不真实。所以授信5P真要写起来， 要深究就很难写，要只看帐面就很简单。反正公司不有名、用途就周转金、还款 来源就营收、未来展望，嗯，就是未来会变大企业。写了半天，重点还是第四项 的债权担保，老板有没有拿他的房子来押。 这也是很没有办法的事，中小企业说倒就倒，公司负责人跑了比一般的信贷 户还难找，借的金额又比信贷还大，即使借款利率相对於大企业高，风险还是很 大。大企业倒了还有董事会、授审部、区域中心一起来负责任，这中小企业倒了， 可都是算在分行主管与经办的头上，什麽5P写的多好看，都不如钱要的回来最 实在。 只是，也不是每个中小企业主都有不动产可以担保，所以有中小企业信用保 证基金。大概就是企业缴点保费给中信保，然後中信保觉得这企业勉勉强强还行 (听说中信保也是有业绩压力的)，就会担保借款金额的七成或八成甚至更高不 等，万一这家企业真的关门大吉了，至少银行还可以拿回中信保保证的金额。这 样一来，银行借钱给中小企业的意愿就大大提高了。 不过，中信保还是有个限额的，万一某家银行中信保的案子倒太多，中信保 是只赔一定额度的，讲难听的就是某家银行某年内倒掉的案子先倒先赔，所以很 多分行在承作中信保时，有时候还是会考虑到该行中信保理赔的情形。有了中信 保这个媒人凑合之後，银行就可以开始与中小企业发展出其它更进一步的合作关 系。 中小企业贷了一笔款项之後，可能需要用美金或其它外币向国外购料或进 货，这时候就有开立进口信用状或汇出国外汇款的需求，可以替银行创造外汇 的进口与汇兑业绩。同时，该企业除了是进口商之外，另一方面也可能是出口商， 这时就会有出口押汇的需求，这时，出口的手续费、出口押汇息，都是利润的来 源。 接着，企业户对国内其它上下游厂商有开立支票的需求，为了付支票款，企 业会放一笔钱在无息的支存户头里面以供兑付。另一方面，企业户也会收到其它 厂商开立的支票，这时候就会拿来银行托收，到时候支票兑现的钱又都会入到企 业在银行开的活期或支存帐户内，而这二个帐户一个利息很低，一个无息，所以 可以大幅降低银行的资金成本。 当企业跟银行合作愉快之後，就会将员工的薪资户移过来，一下子就替银行 灌进了一堆新的客人。而且更重要的是，每个月都有固定的薪水会入到户头去， 而不只是单纯路上跑来乱开户的散客而已。这些薪转户也许会有其它的往来银 行，但的确是有不少人会嫌钱转来转去很麻烦，所以就乾脆将薪转银行当成主力 往来银行。 薪转员工待了几年之後，对银行产生感情了，也许会有信用卡、贷款、基金 理财的需求，至少出国旅游买卖外币都会想到薪转银行。而更重要的是，企业老 板本人觉得银行服务不错，本人或亲朋好友当有其它资金需求的时候，也许会着 拿家中的不动产再来银行贷款以钱滚钱，不然就是将其多余的资金拿来银行摆 着。 可以说，当跟一家中小企业打好关系之後，会衍生出很多的周边业务，有强 大的借力使力效果，比起散弹打鸟的个金业务效果强很多。只是说来容易做来 难，刚创立不久的中小企业风险很大，除非担保很够，不然即使想借钱，银行也 不敢借。而稍有规模的中小企业除了已经站稳脚步，也可能没有那麽大的资金需 求。而且也应该早有一起患难一路打拼过来的合作银行，要敲开中小企业这道门 并不是那麽简单的事。 而这，也就是每家银行都欠缺有业务能力的企金专员的原因。大家都知道一 家优质企业可以替银行带来多大的利益，但相对的，全台湾这麽多银行，谁有本 事争取到这些客户呢？不论後面徵信、外汇、支存、薪转还是其它的作业流程有 多麽复杂琐碎，都是可以轻易解决的问题。真正的关键在於谁能将企业户带回家 来，并且愿意配合银行承作这麽多的合作项目。 在传统的分行制银行里，这是分行经理的任务。一般而言，经理带着徵信或 放款襄理出去拜访客户，经理扮白脸，徵信襄理办黑脸，如果遇到客户提出的要 求很天方夜谭就需要徵信襄理出声缓一缓。而事实上，小案子的权限在分行经 理，而大案子也则要经理去跟总行沟通协调，而这都不是分行襄理等级可以做到 的事情。 而当经理将案件谈回来之後，放款经办跟企业的财务或负责人员在大方向确 定的情提下针对细节开始讨论，当文件备齐之後，就将文件送给徵信，这时就要 看徵信人员的心脏够不够力了。除了旧客户借新还旧或者是增贷之外，一般新拉 回来的案件品质都不会太好。因为企业会将新案件丢出来一般都是原本的合作银 行没有兴趣，所以才会让其它银行有机可趁。 而对企业户而言，新的合作银行代表着可以做一些品质不怎麽样案子的好时 机，做的成就当多一个新的合作银行，试试水温，做不成也不过是回到原点而已， 反正原本已经被长期合作的银行打过一次枪了。於是，5P写了半天，最後还是 需要徵信人员针对债权确保这一项背书，一旦章盖下去了，以後万一企业倒了， 可是很有机会要被追究责任的。 对经理而言，一二年内的业绩是升官发财的光明大道，以後倒不倒是很以後 的事。但对徵信人员而言，分行一二年的好业绩并没有明显实质的助益，最多就 是考绩好一点，但其它风险低的位置也不代表考绩一定不好，所以很多资深行员 并不是很喜欢徵信这个位置，因为可谓获利有限，损失无穷。因此，一般经理都 很喜欢找年轻男行员当徵信经办，除了出去徵信时比较安全，有时候也可以充当 司机。 当然，为了体谅徵信人员背负的风险，除了赶案子的时候，大部分的时间徵 信人员看起来都相对轻松，而且考绩都相对优。而授信经办因为背负的风险比徵 信小，所以就要处理其它的杂事。简言之，整个贷款流程，除了徵信要就债权担 保这点背书之外，其它的所有琐事都是要放款经办去处理。因此，当徵信案件从 徵信到经副理最後再回到授信襄理、经办时，就表示要拨款了。当然，金额大的 案子超出分行经理的权限，就需要经过总行这一关。於是，与总行关系好的经理 就比较容易过总行这一关，对内与对外的关系都考验着每位经理的能力。 授信经办文件整理好之後，就要开始准备契约与对保，并且就拨款方式与还 款细节加以确定，从这时候起，就开始与企业户建立起初步的关系。一次贷放的 案子相对轻松，只要确定每个月定期还钱即可，但若是遇到随借随还的案子，就 需要花多一点时间来管理。此外，总行也都会要求分行经办每个月填一大堆表 单，来看看分行是否有定期检视企业户的营运状况。 当第一个案子合作愉快之後，客户就会开始做进出口业务，并且会开立支票 存款户，也许接着就请员工来开户做薪转，甚至开始做企业委托付款电子金融业 务。大气一点的老板还会赞助分行的基金业绩。这时候就不单纯只是放款科与企 业有关系，可以说，在传统行库中，经理将业绩带进来，然後整间分行共同努力 合作在经营一个企业户。 很多银行想将这个流程简化。传统行库要产出一个经理快则二十几年，慢则 三四十年都有，而且其中有业务能力的绝对不到一半，可说是培养期长且风险颇 高，除了家大业大的官股行库外，一般银行可没本钱这样耗。另外，虽然说一个 理想的企金人才需要有外汇、个金、存汇、甚至催收的各方面银行专业，但还是 老话一句，这都需要时间与成本，而一般银行绝对没耐心这样搞。 於是找来名校学生然後每个位置用一个月或三个月最快的时间绕过一次，或 者是用上课的方式来灌功成了民营银行最佳的选择。为了吸引人才，所以给高薪 与响亮的名头，像MA，或者前面再加个C或是G之类的CMA、GMA。如果挤 得出业务能力的，就往企金发展，稍有业务能力的就丢个金或信用卡，真的没业 务能力但学习能力颇佳的人就丢往总行其它部门，业务与学习能力都不太行的就 只好割爱了。 只是，很多有业务能力的人并不是说本身多强，能进去当MA的人大部分都 是学历很优的人，最後胜出的关键常常是家世背景。有的人做的好是因为家中的 亲戚刚好是中小企业主，所以就带进来了业绩。有的人是父亲刚好是某大公司的 财务主管，所以就拉进来了大户。老行库的经理靠着几十年银行业的资历累积了 人脉，民营银行用高薪买後台硬的新人的家世人脉，这也是为什麽很多银行喜欢 找出国留学或名校毕业的人，因为认识有钱人的机会相对高。 快速的学习银行的知识後，也证明具有业务能力，终於踏上了企金专员之 路。这位置在传统行库比较像是分行经理与徵授信襄理的合体，在事业群很彻底 的银行叫做RM。除了要像分行经理去跟企业主洽谈之外，也需要处理後台的徵 信与贷款相关细节。但由於许多案子的层级可能需要到董事会，而这绝对不是这 些年轻RM可以处理的范围，所以在几个RM上面还会有一个类似协理的人，来 替RM向上面沟通。 为了减轻RM的负担，让RM能专心去拉业绩，会叫ARM来帮忙RM处理 琐事。由於ARM除了业绩能力之外，其它处理的事可以说与RM并不会差太多， 所以可以学到的东西也是包山包海，因此也算是另一种培养RM人才的平台。只 是，ARM不论做的再好，能领的薪水还是很有限。没办法，银行不缺处理琐事 的人才，只缺能拉业绩的人。於是，优秀的ARM想要赚更多的钱，只能证明有 能力，去当RM拉业绩。 只是既有的优质企业户早已被资深的RM给占走了，新进的RM只剩下烂公 司或者是只能自己去开拓新公司。运气好一点的RM可能进行时被派到有潜力的 公司，刚好随着公司业务的成长而一起茁壮，即使没有拉到很多新公司，也能够 靠老本撑着。运气差一点的RM配到营运不佳的公司，又拉不到新的企业，可能 撑不了多久就要另谋高就了。由於淘汰率高，所以民营银行几乎每年都徵MA或 ARM。 中小企业难拉，那麽要敲开大企业的门根本就是难如登天。别说年轻的RM， 一般银行的分行经理要见到大企业的财务主管也不是件很容易的事，更遑论企业 负责人了。连面都见不到了，那有什麽机会谈业务？民营银行除了资金成本输官 股行库之外，整个後勤的支援也绝非一般事业群体系的民营银行能够相比。试 想？一个RM甚至是更上面的协理能够满足企业多少进出口、支票、薪转或其它 业务的需求？ 而其实官股银行能够在企金业务屹立不摇最大的理由就是患难情谊。许多目 前的大企业在还是小企业的时候就跟官股银行往来。几十年下来，企业变大了， 当初的财务小经办也变成财务主管了。而同时，流动率低的官股银行经办也变成 了襄理或经理了，很多人还因此成了好朋友。而这层关系也绝非一般民营银行急 就章训练出来的企金专员所能取代的。 更重要的是，大企业老板很讨厌开户与盖章。每多跟一家银行往来，除了贷 款契约之外，还要开活期户、支存户、外汇户，虽然说下面的经办会处理好，但 签名对保还是会让这些日理万机的大老板觉得很麻烦。而且多一家往来银行，逢 年过节又要多应酬一次，所以有些大老板甚至跟财务部门挑明，往来银行最多五 家，要多一家新的，就要减一家旧的。 此外，这些企金专员在传统行库的经理、襄理与大企业的大老板和财务主管 面前显得太年轻。即使好不容易见到大老板或高层主管的面了，这些大公司的干 部们根本不觉得眼前这些所谓的企金专员们有什麽资格来讨论几亿元甚至百亿 元大案子，即使配上稍微资深的协理们，在重资历的银行业与大企业前面，似乎 也显得份量不足。 不过，即使充满了难关，依然有许多优秀的年轻一辈撑起了企金业务。那麽， 做的出业绩的RM值多少钱呢？传统行库的经理薪水都在一百五十万到二百五 十万上下，还不含以後的退休金，与以前几十年培养的成本，还包含了养不出业 绩能力的与不能解雇的风险。即使只是一个徵授信襄理，也都需要一百多万的年 薪与花个十几年培养。 所以，一个培养期间短、却又能兼作徵授信、有业绩能力且耐烦耐操耐骂、 不用保证未来的退休金、随时可以请他走路，也要随时待命随传传到，可以烂胃 爆肝圆形秃的优秀RM，一年领个二百万以上不算过份。因此，许多民营与外银 的资深RM因为带给银行的利益相当庞大，所以能领到的薪水也不是一般只做行 政事务的银行其它职位所能望及项背的。 官股的企金专员只做行政事务，不用扛业绩。事业群制的RM高压力也高 薪，但一般采分行制民营银行的企金专员可就里外不是人。虽然叫AO感觉还蛮 专业的，但在分行中上面有襄理、经理，跟官股的分行一样，但却常常被要求扛 业绩。而偏偏薪水有的却还比官股银行刚入门的办事员钱还少，也不像MA或 RM经过有系统的灌功。 常常AO只上过几堂课，也没经过其它职务的轮调，马上就要走马上任，授 信兼徵信，开始写徵信报告拉业绩，有的还要背负不是企金业务的信用卡、保险、 基金甚至存款新开户的业绩，这可以说是台湾企业最典型的给香蕉照猪养却希望 产出狮子的代表。因此，一大堆民营银行每年甚至每天都在徵钱少事多责任大的 AO。 官股行库采分行制，排名前面的几个分行，几乎都有个几百亿的存款与放 款。因此，若是只有二个企金经办，那表示手上应该都有几个数亿元的大案子。 当然，这些案子绝对都不是企金经办去拉回来的，而是可能N年前就有往来， 或者是某位有能力的经理去争取来的。但原则还是，同样进官股，进大分行可以 看到大案子的机会一定远比小分行多。 除了一般的进出口之外，许多在大陆发展的台湾厂商很喜欢开个子公司，然 後用OBU的模式来做资金调度。没办法，两岸之间连单纯汇款都不能汇新台币 与人民币，更何况是企业大笔资金的往来。但为了方便台商，政府只好弄个享有 各项优惠的OBU。只不过OBU说破了不值钱，除了与厂商往来的文书多了一大 堆简体字与英文外，只是个规定比较宽松的方便之门，银行决定放款与否还是要 看台湾的母公司有什麽可以担保的东东。 除了一般的不动产、厂房与机械之外，企业能拿出来做担保品的东西千奇百 怪，当然在估价上也很困难。比如说航空器，也许用USD30,000,000购买，贷放 七成USD21,000,000的等值台币，算是够保守稳健了吧。结果最後不幸倒了，因 为属旧机型耗油，加上航空业寒冬，结果乏人问津，只有人开USD8,500,000，收 回来的金额只剩不到3成。 当然，主办银行觉得这金额没办法对董事会交代，决定以拖待变，也许景气 会变好。那里想到还要找个地方放航空器，参贷银行当然没有人要付租金租场 地，放出去的钱都收不回来了，怎可能再付出新的钱。於是主办银行只好租个便 宜没有遮蔽物的空地放置航空器，结果遇到刮风下雨，航空器就很容易损耗贬 值。最後台风来了，光买铁链绑住航空器就不知道要花多少钱，主办行受尽折磨 之後，最後当然是…。 船也很复杂，如果船是在外国制造的更麻烦。除了造船契约可能是全英文之 外，要如何到海外去监估该船也是一大挑战。万一船跑了、沈了，该如何去扣押 这条船呢？即使船好好的，有没有通外国法律与强大的英文人才去处理整个案 件，也是个大问题。所以，遇到这种深具挑战性的案子，官股银行都喜欢做参贷 行，最多做到共同主办，而没有几家敢做主办行。 没办法，这种大型联贷案，光是英文契约部分就够企金经办与主管一个头二 个大，能看懂就很了不起了，更何况是针对内容再提出意见与反驳。而即使送法 务室，以官股银行的薪水，也找不到几个能够处理这种大案子的人才。反正，大 家的想法很简单，一切有主办行撑着。如果一切顺利，主办行吃肉，参贷行喝点 汤也好。如果真的倒了，那都是主办行的责任，参贷行是无辜的。 股票也可以拿来当抵押品。外资跟银行借一笔钱买股票主入某银行，然後再 用该银行的股票拿来做担保。由於股票价格有起有落，所以在契约中也明定当股 票价格跌落到某个价位时，外资的母公司就要再拿钱出来担保。不过因为整个契 约都是英文，而且也没人知道该如何去处理相关事宜，所以当该股票真的低於契 约订的价格时，大家都很紧张，只能默默的等待主办行的动静，所幸隔天股票又 涨回契约订的价格之上。 而土地，当然是最好的担保品之一。建商买土地盖房子跟银行借钱，依照建 好的进度跟银行分次请款。房子盖好之後，购屋者来银行贷款买房子，而买屋款 就当做是替建商偿还当初盖房子所借的款项。有时候，为了怕地主、建商、购屋 者之间会有纠纷，所以会在银行开立不动产信托专户，专门处理相关事宜。因此， 房子盖好之後的业务属个金范围，但在房子盖好之前，都是属於企金的业务。而 许多业绩好的经理，都是因为有庞大的建商人脉在後面支撑。 许多银行都成立租赁公司，除了方便西进大陆之外，也可以将银行的资产活 化。甚至甲银行的租赁公司也可以向乙银行融资，听起来很奇怪，为什麽不直接 找甲银行融资呢？这其中当然有不小的学问。而果然是银行底下的租赁公司，开 了几张我只在教科书上听过的商业本票来当担保品融资。只能说，企金的担保品 范围很广，不停的在考验徵信人员的功力。 做催收时开过几埸债权人大会。在企金经办期间，也刚好遇到了几场联贷大 会。如同债权人大会一样，联贷大会官股银行依然是只有将会议纪录与联贷条件 拿回去报告总行的份。依例主办银行将条件讲一讲，接着依参贷金额大小请各银 行代表发表意见，大致上也跟004、005的顺序下来差不多，被叫到时觉得还蛮 光荣的，不过回答的依然是一切等请示总行後才表示意见。当然，民营银行代表 依然意见一堆，并且要求记录他们的发言。 这是某家电子大厂的联贷案，金额是xxx亿。有主办银行、担保品管理行与 文件管理行，当然还有其它的参贷行。这场会议主要是联贷契约的修订，由电子 厂的财务长和干部与二位律师对上主办行的一位襄理一位经办与二位律师，此 外，还有文件管理行一位襄理和一位经办与担保品管理行的一位代表，场地就在 国内某前五大律师事务所。 双方的律师都是前五大事务所的执业律师，全都是外国名校法学博士，当然 国内的毕业大学也都是公馆大与猫空大。在拿到名片时，看到事务所的名字与一 大串的名校组合，法律系毕业的我就突然深深的感受到，这就是法律人想要参加 此种等级联贷案的门票条件。当下觉得如果没来银行工作，即使照原本法律人的 规划下去走，大概二辈子也没办法出现在这边。 会议的流程就由双方的律师将草约逐条讨论，遇到疑议时，两边律师就开始 舌枪唇战讨论，一边为了银行团的利益，一边为了电子厂的利益，战得不亦乐乎。 偶而他们会问一下银行团这边的意见，当然在这些法学博士面前，谁敢有什麽法 律意见。本以为这场会议就会这样一条一条的讨论下去的时候，突然出现了一个 僵局。 争议点是在於若是这些国外进口的机器在进口後若发现有瑕疵，银行团可以 因为担保品有瑕疵而有权收回贷款。而电子厂当然反对这个提议，这些货是外国 进口的，有没有问题要等装上去运作了才知道，而且所谓的有瑕疵的判定可大可 小，那能够因为这种不确定的理由就让银行团莫名其妙的收回贷款。於是，电子 厂坚持删除这一条。 在银行团这边，担保品的完整性是债权担保最後的防线，怎可能可以容许担 保品有瑕疵，所以非常坚持保留这一条。在坚持不下的情况下，二边律师就说这 已经超越了法律的范围，是属於银行团与电子厂之间的争议。将球丢给了主办 行，而主办行的襄理却又说这应该是法律问题才对，一切照律师的意见走，将球 又推了回去。 主办行推责任，这时电子厂的财务长就问文件管理行的意见，文件管理行还 是说看律师有什麽想法比较重要。这时，财务长生气了，质疑银行团到底有没有 诚意解决问题。这时，他们所有人联手起来阴我。主办行与文件管理行看财务长 生气，於是赶快说机器设备属於担保品，所以是担保品管理行的事，财务长也顺 势说那听听担保品管理行的意见好了。 靠…所有人都看我。双方都希望我讲错话，然後他们趁势发挥，将局面导向 对他们有利的那一边。来之前本来想说主办行请的二位律师已经很威了，我们这 些银行的人员只是到场拿契约回去给总行审核而已，想不到竟然会落到这个局 面。好险在来之前我早就将草约先看过了几遍，也在刚才双方争执不下之时，想 过有没有解决的方法。 於是，担保品的瑕疵担保对银行团是很重要的保障，是绝对不可能删掉的， 但要电子厂保证这些国外进口的机器都完整无瑕疵也太强人所难。但是呢，可以 折衷，将条文修正成，不论事前或事後，只要发现机器设备有瑕疵，电子厂都有 义务要修好，若真的修不好，此时银行团就有权利因为担保品有瑕疵而收回贷 款。这样既避掉了瑕疵大小的认定，也避开了瑕疵发生的时间点。既保留了电子 厂修复的空间，也保障了银行团收回贷款的权利。这答案似乎让他们很惊讶，不 过好歹我也是其中二个律师的学弟，也在银行打混了几年，勉强挤出这个答案也 不算过份。於是，这个会议总算是顺利解决了。 在企金待了约一年半之後，调任外指行外汇经办。 -- my blog: http://lintan512.pixnet.net/blog --

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