【■朱水源】 现阶段保险销售的问题，原因可能来自於下列几个方面： 一是保险首年佣金太高，使业务员为了业绩去销售对收入有利的保险商品， 为追求高业绩而出现偏差的销售行为，导致客户申诉案件变多。解决这问题 是有方法的，若主管机关将佣金平准化，让前期的高佣金变成未来长期服务 费用，如此不但能解决保险公司补提存第一年准备金的压力，也让业务员具 有长期生存能力，将服务客户的价值深植其心，纵使业务员离职，因有长期 服务费用，业务员也可提供专业服务而不用创造不必要的新保单。 钱才是引导错误的真凶，而赚钱非恶，只要提供客户解决问题的服务与商品 ，就可得到合理报酬。相反地卖了没有解决客户问题的保险，而造成客户新 问题，那就有失职业道德，最怕因佣金结构而导致。 而保险纠纷是少数并非全部，主管机关大都以为是行销错误，加强太多会造 成实务运作的困扰。如2010年9月1日实施保单审阅期，让保户预先了解保险 资料，但实务上多数的行销行为是正常的，若因杜绝相对少数的不当行销， 而建立此套安全机制，着实造成行销困扰与客户安全问题。一个为保护客户 的良善政策，却造成行销上的重大改变与不便，更遑论保险规划的各项商品 是具有一定程度的复杂性，客户未接受过专业培训如何审?保单内容与适合性？ 另一个更危险的情况是，客户在保单审阅期中发生事故，因保险程序未完成 而不被理赔，这样的风险我们无法承受，也对不起客户。过去保险成交生效 是客户签约的同时, 符合保险法第1条，保单除有原因未核保生效，在核保过 程及保单的撤销期被保险人发生事故，保险公司如已收保费皆需理赔。风险 何时发生没人知道，若客户在审阅期发生事故，谁该负责。 【2010-11-23/经济日报/A20版/工商活动】 --

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