【朱水源】 怎样的作法才能有效的让保险行销问题减少呢? 那就是提升要保人、要被保 险人的保险知识水平。主管机关不断运用专业证照方式提升业务员的专业， 也不断建立新的管理方法让业务员勿犯错，藉此保护客户权益、减少申诉， 保险公司不断训练业务专业来引导客户购买保险，这不见得可让问题或纠纷 减少。 销售问题会发生的原因，是因为专业资讯不对称。通常业务员比客户了解保 险专业知识，在销售行为中若没有提供足够的商品资讯给客户判断是否合适 购买，未来发生纠纷的机会就会提升。尤其实务上大部分的客户并不相信危 险会立即发生在自己身上，更不会太用心在保险商品及条款知识上，所以保 险知识较弱，不肖的业务人员才会有机会造成客户误解而购买。 以连动债商品为例，销售业务本应说明风险，如信用风险、汇率风险或其他 可能风险，但业务员以销售为目的，只重点说明获利，客户在业务员没有提 供充分的讯息下就做了购买决定，当风险发生，血本无归，纠纷就因此出现。 实务上所有的签名都是来自客户，到底当时是否有说明清楚肯定是罗生门。 因此要解决行销手法不当，要让客户的保险知识水平提升，可从教育着手， 当客户有保险观念与知识，保险业务员就会谨慎专业，这样保险行销业界良 币驱逐劣币，使保险交易纠纷申诉下降，让主管机关困扰减少，更让客户或 的家庭财务风险管理的安全，使社会更祥和、让自己有成就。 保险发明是为了解决一般民众的经济危险，集合大家的力量帮助大家，这是 一个社会制度，因为效率化而成为商业行为，但这个商业行为应本着於保险核 心价值发展，才是人类发明保险的社会之幸。（完） （作者是IARFC国际认证财务顾问师协会特聘讲师） 【2010-11-24/经济日报/A21版/工商活动】 ==================================================================== 编按：其实作者也是某年轻保经公司的老板，不过这一系列三篇，我觉得还蛮 可看的。 --

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