转载至辣椒夫人部落格http://madamespicy1002.pixnet.net/blog/post/310479949/ 出国留学前，在行销领域工作的我，没有特别感觉谈判技巧的重要。然而MBA毕业後面试 上和雇主「议价」的机会，以及工作上更多需要协商的情境，才慢慢体会谈判技巧的重要 。然而谈判的重要性却常被低估，这怎麽说呢？我们很难在谈判後从对方口中得到「真实 的回馈」，总以为谈判後即是得到最好的结果-就如付钱成交後，卖方一般不会透露真实 底价，只会说这真是一个「很好的交易」……是真的好吗？ 旅美後，发现了密西根大学 (University of Michigan)在Coursera授课平台上，由 George Siedel 教授主讲的「成功的谈判策略与技巧」课程- Successful Negotiation: Essential Strategies and Skills。美国生活中，英文和谈判技巧绝对是 两项让我感到「用时方恨少」的知识，因此开始有计画地安排时间学习，本篇尝试用生活 化的例子，和各位分享我的学习心得~ 谈判前的准备 是否应该谈判？ 这是一个简单却重要的问题。谈判本身也具有风险，包含花费的时间以及可能影响彼此的 关系等，因此先评估是否值得？是否有更好的方式？ 谈判的目的 了解目的是「达成协议」或「解决纷争」？ 立场导向或是利益导向 (Positional based or interest based) ? 过去的研究常以双方的立场为主，但更近期的研究建议，除了知道对方「想要得到什麽」 ，更重要的是对方「为什麽」想要得到。了解对方真正关注的利益，可能有机会扭转 lose/win的处境，达到win/win的双赢局面。假设我和同事都想负责某个专案，表面上立 场对立，但我们实质关注的事情可能不同-他希望藉由专案的名义得到升迁机会，我则想 要有实际的历练机会，因此若我们能一起合作，让他挂名负责、让我有机会执行，便能够 达到双赢。 了解自己与对方的BATNA(最佳替代方案) BATNA是 Best Alternative to a Negotiated Agreement的缩写，意思是「若谈判不成， 手中掌握最好的牌是什麽？」假设求职的情境，我正和A公司谈判待遇，同时有另外两家 公司也录取了我（但待遇逊於A公司）。若我放弃和A公司的谈判，另外两家公司中的一家 就会是我的BATNA，即是我放弃A公司後的次佳选择。通常手中握有愈强的BATNA，谈判过 程中将掌握愈强的力量。 如何强化自己的 BATNA与减弱对方的 BATNA 若手中握有的 BATNA较为强势，可以试图让对方知道自己的 BATNA；反之，若 BATNA较为 弱势，可选择隐藏自己的 BATNA。这可以说明，待业中求职，要比有工作中求职更加困难 ，透露弱势的BATNA容易削弱自己的谈判空间。至於如何得知与减弱对方的BATNA，则牵涉 更多技巧，包含懂得从对方的角度了解其关注的利益，以及善用聆听的技巧，取得更多资 讯。谈判的过程中，掌握愈多的资讯，往往能转化为愈强的力量。 谈判之中-善用心理学的战术 课程中介绍了九个心理学上的谈判战术，也是我觉得最有趣的部分。碍於篇幅，以下仅举 出几个例子，并综合我之前在脸书的分享~ 饼是固定的假设 要小心的陷阱！一般容易假定谈判是在争夺固定大小的饼，如果别人多分了，我一定就会 少拿，而没有考虑扩大这块饼的可能性。过去的工作曾因预算的限制，我需要以低於市价 的待遇雇用专业表演者。虽然找到专业学校的学生，但是预算仍低於他们的期待，但是提 高薪水，就等於增加公司的支出。在预算无法增加的状况下，我和公司争取两个月的活动 结束後，以公司多余的产品存货加赠给表演者，最後这个方式让双方达成满意的协议。 从对方的角度了解眼前的议题 当你看出别人眼中的利益与损失，常能扭转谈判的局势。当美国的外交使者协助前总统柯 林顿准备和外国总理开会的议题时，柯林顿能立刻以将简报以「外国总理」的观点重新陈 述。 架构议题 人们对於正面的选项，偏向风险趋避; 对负面的选项，偏向风险爱好。测验看看: 选项A ，你有100%的机率赚到$250。选项B，25%机率赚到$1000与75%机率赚到$0，你选A或B? ......但如果以上「赚到的钱」变成「付给别人的钱」，选择还是一样吗? 对比原则 很好懂! 例如我希望老公送我一件美金$500的衣服时，先跟他说我更想要$1000的皮夹以 及$1500的包包，但是後来想一想，「还是$500的衣服最便宜又实际 」...老公可能会忘 记，衣服其实也不便宜... 应该先出价吗？ 心理学的Anchoring现象，指出当人们拥有的资讯不明时，习惯依赖曾听过、却未必相关 或可靠的讯息，做为判断的依据。根据此理论，双方议价时，先出价的一方较为有利，因 为对方容易会依据我丢出的价格，做为协商的基准。但这和传统上，总让对方先出价的习 惯相反。其实两种说法都没有错，须取决於对资讯的掌握度。当对资讯掌握度较高时，先 出价者有好处；反之，若自己对资讯掌握度低，由对方先出价，更容易取得贴近实际的资 讯。若双方都不愿出价，则须透过更多资讯的交换达成协议。 补偿原则 这就是「拿人手软」的心态。若接受了对方的好处，在谈判的过程中，容易产生一种需要 回馈对方的心理状态。 课程的後半段，介绍了在法律途径以外的谈判方式 (ADR, Alternative Dispute Resolution)。有些争议在进入法庭後，可能造成双方关系的破裂等影响，因此提供其他 的解决途径。课程尾声，还有一段实境演练呢！我正等朋友上完课和我一起练习~真实的 世界就不会是练习了！ 更多国外冒险和职场分享，欢迎加入脸书~http://www.facebook.com/madamespicy --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc), 来自: 76.91.16.49 ※ 文章网址: https://webptt.com/cn.aspx?n=bbs/Marketing/M.1425751220.A.902.html ※ 编辑: madamespicy (76.91.16.49), 03/08/2015 10:17:47