电话行销人员 不用外出拜访的业务员 以客户拜访量来做比较，电话行销人员每天的拜访量，远胜过传统业务员10倍以上，因而跃 居许多行业的主力销售部队。 撰文：洪逸 「速度」是电话行销的最大优势，美商大都会人寿电话行销部经理田明丽指出，传统的 业务销售都是靠着业务员的一双腿拜访，可是电话行销人员只要透过电话，就能掌握客户的 行踪。因此，传统业务员每天最多拜访3位客户，电话行销人员每天至少却可打给35位潜在 客户，只要「以量取胜」，中奖机率就提高。 没有人情包袱 　　大都会人寿每年电话行销的业绩高达4.6亿元，占公司总销售额的30％，目前电话行销 部共有110人，今年预计成长到180人，人力需求相当可观。田明丽在电话行销的领域有10年 的经验，从以前在外商银行推销信用卡到寿险公司卖保险，她认为透过电话卖保险是最高的 境界，也是最难卖的一项产品，「信用卡是有形的塑胶货币，而保险卖的是无形的商品，是 卖观念给客户，」所以挑战很高。 　　以往大家对於寿险业务员的印象是，到客户的公司或家里拜访，有时还得请客户应酬吃 饭。田明丽表示，传统的寿险业务是走深耕客户路线，有时候一个案子要跑好几个月才能 close。成交之後再透过旧客户介绍朋友，拓展新客户，所以人情包袱较重。相形之下，电 话行销人员毋须交通费和交际费，公司会提供足够的资源，例如客户名单、电脑、传真、电 话等，不用出门也可以成交案子。最重要的是，电话行销开发的客户都是不认识的人，不用 找自己的亲朋好友，自然也就没有人情的压力。 赚多少钱自己决定 　　把量放大是电话行销的关键点，以20个工作天计算，一天至少打35通电话，一个月就接 触到700位客户。田明丽表示，Top Sales卖意外险，一个月就能卖到200～300张，寿险至少 也能卖给20～30个客户，所以电话行销的获利相当可观。 　　田明丽分析道，好的客户是连络3次就能成交，不过大部分的消费者都是小心型的客户 ，他们不敢做决定，反对的理由也特别多，这时候电话行销人员就必须解决客户的疑惑，鼓 励客户做好风险管理和投资计画。田明丽认为，被客户拒绝是很正常的事，重要的是要用正 面的态度去看待。80％的人都没有购买需求，因此「制造危机意识，以创造需求」，是电话 行销人员的拿手本领，「打100通电话，大概6个人会有意愿，再从中挑选有潜力的客户。」 　　电话行销的工作稳定，又不用风吹日晒，只要肯努力，要赚多少钱由自己决定。田明丽 说，人员的流动率约在20～25％左右，大部分都是新进的员工，第1个月最辛苦，熬不过去 的人就会离职，只要能度过2个月，许多人都愿意留下来，因为奖金非常诱人，底薪是2.5万 元，再依绩效分发奖金。田明丽表示，约有半数员工一个月可以领到6～8万元，比较优秀的 10～20人，更可领到10几万元。 要有强烈企图心 　　好的电话行销人员需要那些条件？田明丽表示，个性不能太内向，不能怕跟陌生人讲话 ，声音要有个人魅力，最重要的是有强烈的企图心，「你的想法在那里，成就也就会在那里 ，」要赚钱绝对要有积极的态度。 　　电话行销人员每天都要「将自己归零」，田明丽说，有人做久了变得很油条，看到名单 会自我设限筛选客户，因而错失许多成交的机会。「做业务不能满杯水，否则就装不下其他 的东西！」 -- http://soc.cgu.edu.tw/欢迎收听指教:P 每周二、四 8点钟 DJ nanami 与您线上相见!^^ ╭══╮╭══╮ ╭══╮╭══╮ ╭═══╮ ◎ 。.。.。.。.。.。.。.。 ║╭╮║║╭╮║ ║╭╮║║╭╮║ ║╭╮╮║╭╮ http://rubasse.pixnet.net ║║║║║╰╯╚╮║║║║║╰╯╚╮║║║║║║║ ▲.。.。.。.。.。.。.。. ╰╯╰╯╰══╰╯╰╯╰╯╰══╰╯╰╯ ╰╯╰╯ ╚═══════ DJ的真相 批兔-自然就是美-织女星-kuziaku ← 欢迎点歌讨论哦!^^ ≡≡≡≡≡By meei0531≡≡≡ --

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