※ [本文转录自 CareerPlan 看板] 作者: menal () 看板: CareerPlan 标题: [心得] 销售要像挖金矿 时间: Wed Jun 14 11:33:16 2006 推销秘笈》销售要像挖金矿 ■ 洪兆武 有个富翁在一个骨董里找到一张藏宝图，图上记载某地有丰富的金矿蕴藏量。他半信半疑 找来工程师帮忙探勘，果真发现有大量金矿存在，於是他大兴土木，找来工人和器具开挖 。起初收获还不错，但挖到预估的三分之一，庞大的挖掘费用开始超越开采金矿所得，资 金困乏让他备感压力。经过一年苦撑，他散尽家财仍然没有找到大量的金矿所在，最後只 好放弃这个金矿。 富翁破产了，所有矿工也都被资遣，多数人选择回乡重新找工作，只有一位矿工不死心， 坚信一定可以挖到金矿。於是他向朋友借了一部更精密的仪器来测量，发现原来三分之二 的蕴藏量，只距离富翁放弃的地方3尺而已。 这个故事告诉我们「凡事都要有所坚持」，才能具备高人一等的意志力；其次是「坚持必 须靠专业基础做後盾」，才能避开冤枉路。 业务人员也可以仿效挖金矿的概念，把客户当作金矿来挖，一步一步的深耕，建立可长可 久的根基，就能提高自己的销售能力。 「挖金矿」的销售概念，其实隐含三种销售精神： 每个客户都是金矿：不论是大客户或小客户，都有他的人脉网络，一旦业务人员获得客户 的认同，和他建立友谊，他就愿意助你一臂之力，推荐亲朋好友。如此，一层一层的开发 客户，客源就能源源不绝。 有些业务代表积极开发新客源，殊不知只要透过忠诚客户的介绍，要比「乱枪打鸟」，漫 无目标的寻找客户，更有成效。 专业基础不要荒废：客户服务须有热忱的心和专业的素养，虚伪无法赢得认同，打马虎眼 只会让人看穿，所以要诚心的对待客户，并站在对方的立场去思考。 想要和客户建立良好的互动关系，就必须先建立正确的服务态度，并且精进专业能力，才 能帮客户解决问题或提供更多的服务，客户也才不会因为获得错误的资讯，而产生排斥。 专业素养是销售的基础，若根基不固，其他能力会受到严格质疑。 坚持与信心要兼具：「通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上 爬。」这是美国最伟大的推销员乔．吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。 只要先打好根基，再配合坚定的信心与坚强的意志力，不屈不挠坚持下去，就能创造好业 绩。就像挖金矿的工人，深信大量的金矿就在前方，才会有过人的意志力，进而产生行动 力。 【2006/06/14 经济日报】 --

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