作者nanami45 (兼职:非专业逗人开心DJ)
看板Salesperson
标题[好文] 让客户有理由点头说「是」
时间Mon Jun 19 15:06:56 2006
理财销售商品金律
让客户有理由点头说「是」
有许多传授销售技巧的录影带和训练课程,都在强调成交手法和神奇话术,这些在销售过
程中使用往往很有效。不过在成交过程中最强有力的一项策略就是,给买方可以轻易说「
是」的理由。
许多理财商品规划的内容相当复杂,很难一听就懂,甚至连理财服务专业人员,在面对繁
多的理财商品时,要比一般人早一步理解和消化这些资料,并以简单易懂的方式简报给潜
在客户或客户,都是很大的挑战。记住,消费者可不是每天都在接触理财的概念和相关产
品,因此你的简报对他们来说是头一遭,他们很可能无法在第一次听简报就掌握要点,尤
其是那些不习惯接触专业技术性内容的消费者。
你可以做的是帮助自己,至少让你建议的某部分内容获得客户的认同。如此一来,当潜在
客户带着你的建议方案回去考虑时,已经具备了一些说「是」的理由。
也许你的想法、观念或建议可以浓缩成一个单纯的问题,让人轻易了解和沟通。以下是十
个你可以穿插在简报中,让对方容易说「是」的问题范例:
1. 你希望我帮你节税吗?
2. 你希望在退休後维持现在的生活方式吗?
3. 你希望在双亲晚年时给他们高品质的照护吗?
4. 你希望资助子女的教育吗?
5. 你希望对某个事业或机构捐赠,遗爱人间吗?
6. 你希望晚年能有保证稳定的收入吗?
7. 你希望避免入不敷出的窘境吗?
8. 你希望确保把资产遗留给家人,而不落入政府手中吗?
9. 你希望减轻通货膨胀对资产的负面效应,并避免不必要的税赋吗?
10.你希望获得另一份免费的财务规划建议吗?
这只是几个范例,让你在销售简报中引发潜在客户肯定的回应,甚至使他们在回去思考你
的建议方案时,也维持这种肯定的态度。人人都需要一个容易说「是」的问题,你的目的
就是引发「是」的反应,使销售离成交更进一步。
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BY《随时准备成交─销售理财商品的22金律》
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.作者:James M. Benson & Paul Karasik/译者: 戚瑞国
.出版日期:2006.1.19/先觉出版
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http://ec2.pchome.com.tw/case/000476/00047640.htm
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