理财销售商品金律 让客户有理由点头说「是」 有许多传授销售技巧的录影带和训练课程，都在强调成交手法和神奇话术，这些在销售过 程中使用往往很有效。不过在成交过程中最强有力的一项策略就是，给买方可以轻易说「 是」的理由。 许多理财商品规划的内容相当复杂，很难一听就懂，甚至连理财服务专业人员，在面对繁 多的理财商品时，要比一般人早一步理解和消化这些资料，并以简单易懂的方式简报给潜 在客户或客户，都是很大的挑战。记住，消费者可不是每天都在接触理财的概念和相关产 品，因此你的简报对他们来说是头一遭，他们很可能无法在第一次听简报就掌握要点，尤 其是那些不习惯接触专业技术性内容的消费者。 你可以做的是帮助自己，至少让你建议的某部分内容获得客户的认同。如此一来，当潜在 客户带着你的建议方案回去考虑时，已经具备了一些说「是」的理由。 也许你的想法、观念或建议可以浓缩成一个单纯的问题，让人轻易了解和沟通。以下是十 个你可以穿插在简报中，让对方容易说「是」的问题范例： 1. 你希望我帮你节税吗？ 2. 你希望在退休後维持现在的生活方式吗？ 3. 你希望在双亲晚年时给他们高品质的照护吗？ 4. 你希望资助子女的教育吗？ 5. 你希望对某个事业或机构捐赠，遗爱人间吗？ 6. 你希望晚年能有保证稳定的收入吗？ 7. 你希望避免入不敷出的窘境吗？ 8. 你希望确保把资产遗留给家人，而不落入政府手中吗？ 9. 你希望减轻通货膨胀对资产的负面效应，并避免不必要的税赋吗？ 10.你希望获得另一份免费的财务规划建议吗？ 这只是几个范例，让你在销售简报中引发潜在客户肯定的回应，甚至使他们在回去思考你 的建议方案时，也维持这种肯定的态度。人人都需要一个容易说「是」的问题，你的目的 就是引发「是」的反应，使销售离成交更进一步。 -- BY《随时准备成交─销售理财商品的22金律》 本书把顶尖高手的销售技巧，整理成好懂好用的步骤。 有这本好书领路，无论新手或老手，都能快速掌握销售要诀，让业绩加倍成长！ ．作者：James M. Benson & Paul Karasik／译者: 戚瑞国 ．出版日期:2006.1.19／先觉出版 ．定价:280元／特价：252元 http://ec2.pchome.com.tw/case/000476/00047640.htm --

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