※ 引述《slave75 (slave)》之铭言： : 这篇我在巴哈发过，可能不是专门版吧，没什麽人回。 : 现在来这边问问各位前辈，看有没有什麽见解？ : 是我第一份工作时想到的。 : 我第一份工作就是资讯展卖NB的，要自己拉客，跟客人谈生意。 : 那时候我也不知道自己为什麽有勇气，一个刚考完大学的高中生， : 挑的第一份就这麽具挑战性，而且我本身又很讨厌人多的地方，尤其是商人。 : 再加上我这个人不怎麽喜欢笑，又找上这种要求微笑的服务业，那五天给我的感觉 : 好像我把这辈子的微笑用光了。 : OK，拉回正题。 我是做业绩，基本上我们老板跟我们讲一台电脑给我们的空间就是 : 2K！也就是说DM上的定价跟成本差两千，所以如果照DM卖就是赚两千， : 价差就进我们口袋罗。可是你要想，这是资讯展，谁会跟你照定价买？ : 平均能赚五百就要偷笑了。 : 五天下来，遇到了很多人，刚开始雄心壮志想捞一票。 : 结果第一、二天观察下来客人分两种，一种是有点基础的学生或是上班族 : 另外一种就是我们眼中的肥羊，通常是欧巴跟欧吉或老人。 : 第一种要赚他的钱，要花的心力通常大余第二类人，而且还常常交易失败， : 有赚也是一两百。 : 五天下来我卖出了六台，我觉得成绩很不错了，可能有人会觉得少啦 : 但是首先我们处於同品牌的第三间，而且是单通道；接下来我卖的品牌评价不太好； : 最後是最多人也最有成交意愿的倒数两天我放弃拉客罗，DM就摆在胸前要买不买随便你 : (喉咙前三天喊到没声音)；最後就是我没有"女生"这项主场优势。 : 那时候如果遇到很爱杀的，赚个他一千五我也会心无愧疚，但是遇到那种帮 : 家里小孩买电脑的妈妈，常常开价就会有罪恶感...通常是完全不懂电脑的 : 价钱也是任你喊，一般人当然是直接赚个两千，可是我觉得我别人都赚一两百 : 就因为他不懂所以赚他两千，我那时候心理很犹豫，最後赚了他一千多 : 後来回去难过了一天(大概大家是第一次听到有人嫌钱太多的) : 我卖六台，都五百以下，上千的就是这位妈妈贡献的。 : 我想以後多的是讨价还价的机会，不知道各位当过Sales经验的各位是如何取舍的 : 让小弟多增长一点社会经验。 : 题外话，最後两天受不了商人的狡诈阴险手段，客人进来我都直接开我的底价给他 : 懒的讨价还价了，还是一堆人带着怀疑的眼神。 我跟你的状况非常的类似.所以看了心有戚戚焉. 我的业务内容是汽车业. 通常都有官方的报价.也就是DM或网站. 一般来讲大家普遍的刻版印象都是汽车业务赚很多钱. 我要说的是汽车业务赚很多钱是骗鬼的 有的话除了业绩好心肠还要狠. 这是我卖了九台车赚不到两万的感想 我们公司现在有出一台新车. 2000 cc的折价就是2万元 不管你是买77.9万的还是95.9万的. 就是两万元的空间. 这两万元的空间就是我们跟客户间拉扯的筹码. 我便宜你一万五.我就赚五千. 要折到5万.就是贴3万给公司. 不过买车不杀价的客人.我想这辈子遇不到. 通常会有一种客人.就是他以为他很懂行情.但是他实际上一点都不懂. 他会告诉你"车价越高应该可以折越多吧".实际上只要是同一款车. 不管你是J级E级还是G级.只要是同一款车.折价空间都一样. 所以会有客人问.这台86.9的车子.你多少要卖我. 想当然尔我的底限是84.9.但是客人会用不屑的语气告诉你. "你那个是要帮公司守住的底限. 我问的是你个人的诚意. 你卖车有奖金的吧. 总要回馈一点给消费者.81.9成交吧" 我总是心想.没有什麽诚意不诚意的.我的诚意就是两万块我都不要了. 你还要我怎样.倒贴三万不成 ? 我的奖金就是在第一线跟你拉扯的折价 而不是躲在第二线成交事後公司发给我的部分. 当然.我不会回答的这麽尖锐. 我只能回答他."老板.这就是底价了 你也是做生意的.赔钱生意你不会做吧.如果立场交换.我跟你买一台车. 你还要包3万块红包给我.你愿意吗 ?" 可能客人就会气急败坏的说."我哪有这麽坏心.不要污赖我.你明明就赚很多" 通常这种客人.就算成交了.你也赚不到他多少钱.他还会跟你凹东凹西. 你要买这买那送他.交了车还问你为什麽不把油加满. 大哥.你知道一台 2.0的车子加满要花1500耶. 你真的当我一台车赚一万块吗 ? 几个月下来.我开始越来越不相信主管告诉我们的 "你是服务业.要好好服务客人.把他搞的服服贴贴的.以後你就有钱赚" 我不相信. 客人不会因为你尽心尽力的帮他服务.帮他省钱.他就会感激你. 少部分的人是这样没错.但是大部分的客人都是得寸进尺的. 今天你自己花钱帮他打腊.他不会跟你说你真体贴.他会问你怎麽不顺便帮他美容 明天他的车子拖去修理.5天後车子还他.拼命的帮客人催维修部门快一点. 4天後交给他. 他不会说你真尽力.他会反问你"你们维修场是不是偷工" 同一台车子同行便宜他2万.你便宜他到底价5万. 同行还会喇臭你.跟客户说你卖他泡水车.最後客户退订单. 跟对方签了一张买贵了三万的订单. 其实我仔细的想了一想. 做业务很奇怪.最容易看到的就是消费者的一种态度 叫做"花钱是大爷.你帮我服务是应该的". 我同意花钱是大爷这句话. 而且绝大部分的人我想平常都是不错的个性. 只是自己没发现在这时候自己是这种模样 东想西想.最後得出来的一个结论. 因为我们彼此都不认识.所以总有一方要先表达诚意 我们很主动的对对方释出我们的善意. 表达我们的诚恳. 主要原因是我们都需要业绩. 我可以不赚你的钱.我需要业绩.至少我还有基本的薪水. 但是我们都不认识.对方凭什麽要相信我是诚实的报价. 凭什麽要相信我这个人 ? 所以客户怀疑我们.所以能凹就凹. 因为他觉得反正你一定有赚. 你赚我的钱.帮我做事是应该的.我干麻跟你说谢谢 ? 讲另一个我亲身的例子 有一个女客户.他的车子是之前公司的学长卖的 学长离职了.总有人要接着售後服务. 有一天.客户说他的车子要维修. 跟我约6月24号中午.时间到了 他没有出现.我怕客人来了扑了个空.所以我还是在等. 一直等.等到晚上10点公司打烊.还是没有人出现.我中间有打电话联络他. 但是他始终没有接.也没有回. 隔两天後早上八点. 他电话告诉我 他的车子要进厂. 但是他人在忙没空自己去.要我过去内湖他公司牵车. 我自己坐了车子到内湖去. 到了客人的公司.他告诉我. 他担心临时有事情要用车.不然今天车子我还是先不要牵好了 讲完.我还是自己又坐计程车回到公司. 在要牵车之前.我先告诉客户."如果今天(周一)就进厂.周五就可以拿车 不会耽搁到周末放假用车". 过了两天.也就是周三.客户说我可以去牵车了 於是我又坐车到内湖去.牵了客人的车. 我开到了维修厂. 问技师有没有办法周五交车.技师说那是不可能的.今天(周三)入厂要等到 周一才会好 . 我回覆客户说由於我们入场时间延误了所以要等到下周一 对方大发雷霆.说:"你明明就说周五可以交车". 然後要求我负责出额外的维修费用.大约4000. 後来技师再打了通电话给客人. 表明维修厂方面的立场.可以帮客人打折.但是希望不要为难我们的业务员 维修厂赶件.周六我把车子准备出厂还客人. 客人只有告诉我. 你把车子牵来我家吧. 语毕.传了个简讯给我"信义路X段X巷X号" 虽然地址是信义路.但是其实是在山上. 我花了些许时间问路才找到上山的小巷 其中还有包括报错路的热心民众. 我把车子开到他家楼下.女客户跟他的丈夫并没有谢谢我送货到府 省去他们的麻烦.反而还显露出一副"你们公司真没效率"的样子 当下我在半山腰上. 心理除了算着作这件售後服务除了自掏多少腰包 还有多少力气.被放了几次鸽子外. 心里还有一种酸酸的感觉. 我没有得到酬劳.更没有得到感谢. 原来客户会以为你做这些都是应该的.因为你是服务业 客户不会错.错的永远是我们 我开始觉得.只要自己心里有存着良心的底限.不要卖黑心的东西. 为什麽不能赚钱? 我们是业务.服务业就是我们的工作 但是如果都要既服务且倒贴. 我们究竟为何而做服务业 ? 做功德吗 ? 那我会更考虑去非洲帮助友邦耕种稻米. 我很认真的帮客户省利息.凹配件.跑维修. 我为何要做一整个月的白工还要被嫌弃兼倒贴 ? 不过也就是求个工作得份薪水 . 我们赚合理的服务费. 让客人得到超值的服务. 讲来讲去.我想到了一个很简单的标准.就是标准在自己的良心. 如果对方是一个好客人. 我愿意不赚钱做他的服务. 我得不到钱财.至少我得到他的赞美. 如果对方是个烂客人.我会赚他个好几千 但是我还是会让他得到超过价值的帮忙 我知道对方不论替他做了多少都不会谢谢我.虽然我得不到称赞. 至少我得到了酬劳. 填得了自己的嘴.再去谈回馈客户.赚得了应赚的钱.但是不要愧对良心 我不要对不起自己付出的劳力.也不要对不起客人让他多掏冤枉钱. 只赚自己应该赚的部分.所以不需有罪恶感. --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 210.58.170.7 ※ 编辑: Arkzeon 来自: 210.58.170.7 (07/03 01:28)