《【书评】业务员就要像演员》 by苍蝇头‧小资家: http://goo.gl/3K1cA ---------------------------------------------------------------------- 我从以前在学校的时候，就常常参与各式戏剧活动的演出，我热爱表演，也对於各式 角色的完美诠释，在表演後常常能搏得赞赏，原本以为这段过往的经验，只是一个爱 演戏的学生经历罢了，但没想到，原来以前演戏的过程，竟然造成之後我出社会後， 对於业务角色的扮演情有独锺。 原本演戏对我来说，只是过去的一种兴趣，没想到，一个优秀的业务员的销售过程， 就如同一个演员粉墨登场一般，从记忆剧本、揣摩角色、到真正的上场演出前，就不 断地在心里预演多遍，也因此到了真正踏上舞台的时後，就能呈现出最完美的演出。 1.撰写适合自己的剧本 有很多公司都有许多业务教战手册，有些甚至钜细靡遗到连说话时的手势该如何摆放 都有严格的规定，但照本宣科的结果，往往只是让客户觉得，另一个业务员又出现了 ，感受不到你独特的价值及魅力，所以即使公司已为你建立了业务拜访的攻略手册， 也最好依照自己的风格及个性，来撰写适合自己的剧本，让客户为你的演出，留下深 刻的好印象。 2.先预演一次 剧本写完後，记得可以与同事配合，先试着预演看看，看看是否有不洽当的诠释，或 是过於累赘的对话，让表演过程，可以丝丝入扣，一次到位，不仅可以呈现出最好的 演出，更可以让你在客户面前不会因为紧张而搞砸了机会。 2.试着让客户对你「一见如故」 在神经语言程式学(NLP)的领域中，有两个好用的工具，颇受业务技巧应运的欢迎：肢体 映现(mirroring)以及口语契合(matching)，藉由初步的模仿，让客户快速与你建立亲切 感，但这些工具都只是表面的模仿，并不能得到对方真正的认同，所以我们必须找出 与客户真正的共鸣，利用「角色扮演」的表演及心境的揣摩，来建立客户对你的信任 ，可以使用一步步的提问，以及真心地倾听，来了解客户真正的处境及需求。 3.让自己对客户「一见锺情」 代入(substitution)技巧也很常利用在表演过程，有时面对各式各样的对手，就是难 以入戏，所以藉由代入技巧，将自己熟悉的个人特质带入对方的表演中，有点类似移 情作用，藉由对自己有意义的情境及特徵来帮助自己快速地入戏。例如：看着暴跳如 雷的上司，就好像看到家里的小松狮犬开心地向你撒娇的模样，这样一来不仅比较不 会感到沮丧，也不会在紧张的状态下，反而犯下更多的失误。 不管什麽样的演出，只要能感动观众，就是一场好的演出，对於业务的销售也是相同 的道理，有时在面对客户时，即使你拿出十八般武艺，来讨好他，但不能让对方感动 ，当然也就无法成交。 所以若你真的对於如何能锻链出专业的业务技巧充满不确定，那不如好好地想一想， 如何能用你的真心，来感动客户，让他们真正相信你，真正愿意把订单交给你。 《业务员就要像演员》 作者：茱莉．韩森(Julie Hansen) 译者：吴书榆 出版社：三采 出版日期：2012年10月05日 -------------------------------- 服用时间: 三餐饭後加一杯温开水! 欢迎订阅苍蝇头小资家最新文章 http://www.bossfly.net/ --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 111.248.9.77