《【书评】绝对不会输的交涉术》 by苍蝇头‧小资家: http://goo.gl/xTolc ------------------------------------------------------------------------ 市面上有许多谈判的书籍，但有许多过於空泛且诉诸於过多的理论，但此书的作者大 桥弘昌不仅是一位拥有许多谈判实战经验的律师，也藉由许多实战的例子，来解释 谈判的技巧，我认为是近年来我看过最好入门的谈判书籍，以下跟大家分享书中的心 得： 1.掌控时间就能掌控谈判 善用谈判时的时间成本，当我们与对方交涉越久，就表示彼此付出的时间成本越高， 也表示此笔交易越不容易因此而放弃，例如当我们去看车时，要买车，一见面就直接 跟业务杀价，他当然不愿意提供这些折扣给你。 因为他可以花更多时间於利润更高的客户，他拒绝你并不会损失太多成本，所以记得 下次若要去谈判杀价时，多花点时间了解一下我们所需的商品或是服务，这样一来， 就能让彼此都更重视此笔交易，大大提高成交的可能性。 延伸思考： ＊谁设定谈判期限，谁就站在弱势，因为这会产生谈判时的压力，所以千万别让对方 知道我们拥有时间底限，这样会丧失谈判优势。 ＊抵达场合所花费的时间也算在内，所以若要求面谈地点，记得可以要求在我方公司 ，或是公司附近的咖啡厅面谈，可大大提高成交机率。 2.建立双赢的谈判环境 试想一个场景，当我们去卖场买一台电视，标价为2万元，这时我们心里预设杀价金 额为1.5万，当我们询问店员是否可以1.5万元的金额成交，原本要来场议价拉锯战 ，殊不知店员当场答应我们，这时我们的内心，就会出现一个声音，他会这麽快答应 ，一定是还有杀价空间，太可恶了！ 所以如果店员能再多提高点价格，再多进行几次交涉，就能让顾客的心理产生截然不 同的消费者满意。所以有时多拿一点，反而可以让双方的谈判更加开心。 也因此不 管我们是买方还是卖方，都应该建立双赢的谈判环境，让彼此都能有满载而归的双赢 心理收获。 延伸思考： ＊如果是卖方，就从有点夸张的高价开始谈起，并且事先预留让步的余地，如此一来 才能让谈判过程中有更多筹码可以利用。 3.「好的！没问题，但是...」 记得当答应对方条件的时候，记得要提出但书，别轻易的让出我们自己的筹码，也就 是要善用「好的！没问题，但是...」的方式来进行谈判，这样才能在利益交换的方式 中，让双方的需求能得到最大的满足。 延伸思考： ＊对己方来说，让步的幅度要越来越小，才能显得出越来越接近底限。 ＊对彼方来说，底限可能不是真的底限，要努力尝试突破看看。 4.其他重点提醒 仔细查看合约书内容 对己方来说：可自行提供，相对有利的合约书范本。 对彼方来说：别相信对方提供的制式合约内容，要小心查看。 决策者的关键优势 对己方来说：让决策者最後才出面，以避免让我们在谈判过程中，丧失了「无法决定 」的谈判筹码。 对彼方来说：想尽办法，将对方的决策者邀请出面一同沟通，这样就能针对决策者提 出我们的要求，减少时间成本的压力。 千万别自己先出价 最初的谈判价码一定要让对方先出(先订出谈判上限)，这样一来才能让自己处於有利 的谈判位置。 进阶版：要求再报价让自己处於更有利的位置 大前研一曾说过，在担任业务时，要考虑顾客的终生价值，这样一来，才会想与对方 建立长久的关系，针对谈判也是有相同的理念，别想着一次就把对方赶尽杀绝，也别 想着一次拿走所有的好处，要考量到彼此的关系进行式，藉由建立良好的关系，来创 造未来更高的价值。 《绝对不会输的交涉术》 作者：大桥弘昌 译者：邱丽娟 出版社：脸谱 出版日期：2008年05月23日 -------------------------------- 服用时间: 三餐饭後加一杯温开水! 欢迎订阅苍蝇头小资家最新文章 http://www.bossfly.net/ --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 111.248.0.99