《【书评】一张表格催出业绩》 by苍蝇头‧小资家: http://goo.gl/lmjaK ------------------------------------------------------------------------ 记得以前在跑业务的时候，只能靠土法炼钢，很多的眉眉角角只能慢慢摸索，很多 经验的学习都只能意会而不可言传，随着不同的业务风格，就可能会产生不同的方 法，这样其实会浪费许多的时间，如果可以利用标准化的表格来开发客户，这样就 能产生更有效率的结果，利用表格的方式来拟订策略，也可以减少许多讨论的时间 ，更符合小资企业快速变动的灵活风格。 这本书提到兰彻斯特法则，特别说明强弱者间的策略差异，除了各产业的领导业者 外，其他公司其实都适合采用弱者的策略，尤其是小资企业，也就是在有限的成本 之下，要发挥最大的效果，那作者也藉由自身的辅导经验来慢慢修正这标准化策略 ，我认为非常具有实用的价值，这其实就是不断地藉由自省的过程来修正策略，这 个表格的撰写应该视为一种动态的方式，随着每次的撰写跟客户回馈，就要再次检 视自己的执行效果，这就是小资企业最常使用的打带跑策略。 转换成本以及永续价值 从客户的角度来说，寻找到对的商品，是需要花费许多的时间及成本(不断买，直 到买到对的产品为止)，所以当他们找到对的产品，对的企业，甚至是对的品牌， 他们是会拥有一定程度的忠诚度，只要能维持原有的品质及服务，就能降低他们 选择其他产品的意愿。 另外当我们服务消费者时，应该要思考他们所带来的永续价值，而不是单一次的消 费额，只要我们能建立与消费者良好的关系，这样就能不断地创造下一次服务的机 会。 经营策略(新顾客)&顾客策略(旧顾客) 当业绩遇到停滞不前的状况时，很多人最常联想到的策略，就是赶快出去开发新客 户，尽可能在越短的时间开发越多的人，才是最好的策略，但其实每开发一个新客 户的成本，其实比维系一个旧顾客的成本高出许多，所以与其花费时间来开发新客 户，不如多花点时间来好好对待那些一直都待在我们身边的客人，所以最好的方法 就是一边照顾好旧客人，一边开发新客人，这样才能创造更多的价值。 寄送没有促销意味的信函 这是针对原有顾客的特别服务，也希望能藉由这样的方式，让我们的客户能记得我 们的用心，也可以在这麽多商业传单中跳脱出来，减少立刻被丢弃的机会，可以提 供一些实用性的内容，让消费者能藉由间接的方式来认识品牌，在配送上，可以利 用信件寄送的方式，也可以使用虚拟电子报的方式来寄送。 限定半径五百公尺以内 这是一种在地经营的观念，尽可能缩小推广的范围，以及提高与消费者接触的频率 ，在这样双管齐下的策略，就可以发挥以小击大的效率，只攻击关键要害，不浪费 力气在持久战，要在有限的资源下，发挥最大的推广效果，以本书作者的经验，只 要以我们为中心，半径五百公尺的范围，是最好推行在地经营的弱者策略。 很多的书籍及教战守则，都是很好的智慧结晶，也许阅读时是热血沸腾，但当着手 进行时，却又理由一堆，所以我认为开始反而是最难的，只要度过最难的开始，就 可以让之後的执行更加顺利，而本书的简单化表格，就是一个可以让我们更快开始 的好工具。 《一张表格催出业绩 ，不用修理人！》 作者：山内修 出版社：大是文化 出版日期：2013年01月02日 -------------------------------- 服用时间: 三餐饭後加一杯温开水! 欢迎订阅苍蝇头小资家最新文章 http://www.bossfly.net/ --

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